2021年12月1日に『スクエア Square』からに社名変更をしたブロック Block（https://block.xyz）が5年ぶりに２回目のInvestor Dayを開催しました。経営陣は、会社の目的と戦略、財務、ブロックとその各エコシステムにおける主要なビジネスと製品に関する取り組みについて概要を説明しました。今回はCash App Ecosystemのプレゼンを和訳したので、ブロック Blockへの投資判断の参考にしてください。
ブロック Blockの企業概要をまとめた記事はこちらになります。
前回の投資家説明会でキャッシュアプリを紹介してから5年が経ちました。その後、多くの変化がありましたが、本日は、現在の私たちのビジネスを支える4つの重要なテーマについて、私からお話を伺いたいと思います。1つ目は、Cash Appは、Peer to Pe決済によってバイラル性のあるソーシャルマネーネットワークを構築しています。このネットワークが、低コストで大規模な消費者向け流通モデルの基礎となっています。2つ目は、エコシステムを構築し、多くの付加価値サービスを顧客にクロスセルすることで、魅力的な収益化エンジンを構築することです。3つ目は、「インフロー・フレームワーク」と呼ぶ、粗利を得るためのシンプルな方程式によって、Cash Appのビジネスを構築・運営することです。そして、4つ目は、7つの主要な開発の柱に投資することで、Cash Appのビジネスを推進することに注力しています。このプレゼンテーションでは、これら4つのテーマについて、それぞれ深く掘り下げていきます。まず、Cash AppがどのようにBlockのEcosystemsに貢献し、結びついているのか、その背景を説明するために、Cash Appの起源を再認識していただきたいと思います。
さっそく始めましょう。私は約12年前、Blockの最初のプロダクトマネージャーとして入社し、Squareの最初の主力製品であるSquareカードリーダーを立ち上げ、拡張する初期のティーンエイジャーの一人でした。発売当初、カードリーダーは売り手にとってつらい問題を解決してくれる魔法のようなデバイスでした。ポケットに入れて持ち歩けるシンプルなツールで、どこでも販売できるようにしたのです。Squareが拡大するにつれ、私たちは販売者の成長を助けるさらなる方法に焦点を当て、販売者とお客様とのつながりをサポートすることが、そのための素晴らしい方法であることに気づきました。当時、私たちは売り手のお客様とあまり関係がありませんでした。私たちは、デジタルレシートを通じてお客様とコミュニケーションをとることでこれらのお客様との関係を確立しようとし、さらには、お客様がSquareレジでタブを開くことでより速く支払いができるようにする最初のデジタルモバイルウォレットの一つを作りました。これらは最先端のアイデアではありましたが、結局は時代の先端を行くものでした。そして2013年、私たちのうちの何人かがキャッシュアプリ（当時はSquare Cashと呼んでいました）のハッキングを開始しました。
当時はSquare Cashと呼んでいました。デビットカードと携帯電話という、ポケットの中にあるツールを使って、誰もが誰かにお金を送れるようにしたかったのです。そのシンプルさは、カードリーダーを彷彿とさせるものでしたが、売り手ではなく消費者のために作られ、売り手の顧客だけでなく、すべての人に使えるものでした。私たちのビジョンは、Squareのエコシステムから制約を受けない消費者向けエコシステムを構築することでした。なぜなら、この方法ならより大きくなれると信じていたからです。私たちは、このプロジェクトに独自のブランドと独立した運営モデルを与え、後にSquareと私たちのセラーに接続することを視野に入れました。これは、私たちのエコシステム・オブ・エコシステムの始まりでした。キャッシュアプリでは、消費者スケールの大きなものを作ることに集中しました。
私たちは、低コストで顧客獲得モデルを実現し、ネットワークをバイラルに拡大し、最終的に巨大化させることを目標に、すべてを構築してきたのです。顧客獲得コストを抑えながら規模を拡大できれば、顧客体験やブランド、テクノロジーなど、他のすべての要素に資金を投入し、真に世界トップレベルのものを作ることに集中できるのです。規模を拡大するために、私たちはソーシャルネットワークからヒントを得ました。ソーシャルネットワークでは、人々が写真やメッセージを共有することで、低コストで急成長し、大きなネットワークにすることができます。ソーシャルネットワークは、友達が使っていればより便利なので、アーリーアダプターが友達に参加を勧め、その友達がまた友達を誘い、ネットワークがバイラルに拡大していきます。私たちは、P2P決済に同じような可能性を見出し、そこからスタートしました。私たちは、非常に低コストで大規模なソーシャルマネーネットワークを構築できると信じています。
しかし、このネットワークには最初のフックが必要で、アーリーアダプターが必要でした。
そこで、私たちはまず、人々の友人がまだこのプラットフォームに参加していなくても問題ないほど価値のある問題を解決することから始めました。大学時代、私は定期的に両親に、次の学生ローンの入金があるまでの食費やガソリン代として100ドルを出してくれるよう頼んでいました。当座貸越の手数料で残高がマイナスになったとき、その日のうちにお金を用意するには、母か父が故郷の銀行の支店に出向いて列に並び、窓口に当座貸越手数料を支払う紙幣を渡し、さらに少し追加して夕食にありつけるよう同意するしかなかったのです。紙でお金を渡せば、すぐに口座に振り込まれます。この手続きには何時間もかかり、イライラし、私の一日が台無しになり、両親の一日も台無しになりました。
そこで、私たちはパートナーとともに、キャッシュアプリを通じて銀行間でお金を瞬時に移動させる新しい方法を開拓し、人々はデビットカードさえあればそれを利用できるようにし、それをインスタントデポジットと名付けました。2013年当時、このように瞬時にお金を移動させることができるスケールの大きなサービスは他にありませんでした。この体験は魔法のようで、人々が切実に必要としているものであると私たちは知っていました。キャッシュアプリでは、アプリをダウンロードし、デビットカードをリンクさせ、金額を入力し、相手の電話番号を入力し、送信をタップすることができます。すると数秒後には、相手のまったく別の銀行の口座にお金が振り込まれるのです。紙の現金と同じ速さで、しかも手間がかかりません。このように、お金や金融の仕組みが、一般の人々にとっていかに不便なものであるかということを、私たちは初期の段階から理解していました。金融商品は敷居が高く、身近な存在ではありません。
金融商品にはアクセスしづらく、金融商品間のお金の動きも遅いのです。Cash Appは、これらの問題を解決し、Blockの包括的な目的である経済的なエンパワーメントに有意義に貢献する機会を得ました。経済が機械であるならば、お金はそれを効率的に動かすための油です。私たちは、経済的エンパワーメントを広く推進するための最も直接的な方法は、人々のためにお金をより良く働かせることであると認識しています。私たちは、お金と世界の関係を再定義し、より親しみやすく、即座に利用でき、誰もがアクセスできるようにすることに着手し、それ以来、これがCash Appのミッションとなっています。キャッシュアプリの初期導入者の多くは、デジタルネイティブで、即時入金による資金への迅速なアクセスを重視する南部の恵まれない人々でした。彼らは低所得者層であり、キャッシュフロー管理は彼らにとって不可欠なものでした。このアーリーアダプターたちは、まるでソーシャルネットワークのように家族や友人を誘い始め、キャッシュアプリのネットワークは南部から東海岸にかけて急速に広がっていきました。
人々は、友人からCash Appのことを聞いたり、友人が送金してくれたことをきっかけに参加するようになったのです。そして、思いもよらないことが起こり始めた。文化として浸透していったのです。私たちの顧客は、ソーシャルメディア上でCash Appのことをたくさん話していました。そして、コミュニティーのメンバーが、困っている他のメンバーに支払いをする「Cash App Friday」という有機的なムーブメントが始まったのです。私たちは、お客様が始めたこのプログラムに参加するようになり、私たちの製品にニックネームまで付けてくれるようになりました。先ほど、Square Cashという製品名は、当時の社名と、紙の現金のように速く動くデジタルマネーという意味から、有機的に名づけられたと書きました。しかし、お客様からは「Cash App」の方がサービスの内容をよく表している、つまりデジタルキャッシュのためのアプリ「Cash App」であるとのご意見をいただきました。そこで、この名前を正式に採用することにしたのです。この後、メインストリームの音楽クリエイターが曲の中でCash Appに言及するようにもなり、すべてオーガニックな流れになりました。
音楽クリエイターがCash Appを参考にし始めたとき、私たちは驚きました。しかし、深く考えてみると、それは理にかなっているのです。私たちは、お金、特に銀行のブランドについて、企業的で信頼できないものと考えるように仕向けられてきました。しかし、根本的なレベルでは、お金よりも私たちのライフスタイルの核となるものがいくつかあるのです。お金は感情的で生々しいものです。人生におけるほとんどの経験や人間関係は
お金に支配されています。このことは、私たちのブランドが文化的に参照される方法にも反映されており、私たちはこれを増幅させる機会を見出しました。そこで私たちは、すでに起こっていることを強化し、促進するためのブランド戦略を開発しました。クリエイターたちはCash Appを軸にアートを構築していたので、私たちは彼らをサポートし、パートナーとして協力しています。その中には、Meg Thee Stallion、100 thieves、Lil Nas Xなど、数え上げればきりがありません。
私たちはソーシャルメディアに深く投資し、各プラットフォームに特化したプレゼントなどのプログラムを構築し、製品を革新しています。その結果、Instagramで200万人以上、Twitterで170万人以上のフォロワーを獲得し、巨大なフォロワーを作り出しました。私たちは、独自のストリートウェアライン「Cash by Cash App」まで持っています。時々、金融アプリがなぜ服のデザインに時間を投資するのか、と疑問を持たれることがあります。それは、お金はライフスタイルに固有のものであり、次世代はこれを感じていて、私たちが彼らのこのことを理解することを期待しているからです。私たちがブランドに投資するのは、キャッシュアプリのネットワークが有機的に拡大し、新しい顧客がサービスに親しみ、参加する可能性を高めるためです。このネットワークの拡大を、GoogleやSnapchatを使ったダイレクトレスポンスの有料広告や紹介など、より伝統的な形のパフォーマンスマーケティングでさらにサポートします。キャッシュアプリに参加した新規顧客は、その友人を招待することで新たなマイクロネットワークを巻き起こしたり、ネットワーク全体により深いエンゲージメントを生み出す可能性を秘めています。
このような新規顧客獲得による相乗効果により、私たちは戦略的な地域や層におけるネットワークの成長を加速させるための高度なパフォーマンスマーケティング戦術を開発することができるのです。そして、私たちの顧客獲得方式はうまくいっています。3月末時点で、Cash Appのネットワーク上で金融取引に参加した年間アクティブユーザーは8000万人で、これらの顧客は全国どこにでも存在します。現金自動預け払い機（Cash App）はマスマーケットで主流の規模を達成し、米国の広大な地域に浸透し、現在では全米のほぼすべての郡でマイクロネットワークが形成されています。Cash Appはもはや南部の十分なサービスを受けていない顧客だけを対象としているわけではなく、ネットワークは連鎖反応を起こし、まるでソーシャルネットワークのように、地域、年齢層、民族、収入レベルなどの人口統計学の境界を飛び越えたのです。2017年からApp StoreとGoogle Play全体でファイナンスアプリのランキング1位を獲得し、モバイル決済ネットワーク、ネオバンク、従来の銀行、暗号取引、証券会社など、あらゆるFinTechカテゴリーで常に競合を抑えています。
しかし、Cash Appは単なるメインストリームのマスマーケット金融アプリではなく、TikTok、Facebook、YouTubeといった世界最大かつ最も頻繁に利用されている消費者サービスと並んで、2021年に米国全体で最もダウンロードされたアプリの第8位を獲得しているのです。当社のネットワーク主導の顧客獲得方式により、2021年の新規取引アクティブ1人あたり平均10ドルで獲得しました。これは、同業他社の金融アプリケーションが通常支払う金額の数分の一であり、従来の金融機関が新規顧客獲得のために支払ってきた金額と比較しても、ごくわずかな金額です。そして、この投資は信じられないほど高い収益率を獲得しています。キャッシュ・アプリは、ネットワーク上で取引を開始した新規の月次アクティブ顧客1人あたりから、3年間で平均60ドル相当の粗利（ピアツーピア経費を差し引いた金額）を獲得しています。これは、3 年間で 6 倍以上の ROI に相当します。このような高い収益性を実現できたのは、私たちのエコシステムと、多くの付加価値サービスを顧客にクロスセルできたからだと考えています。私たちは、Squareのエコシステムからヒントを得て、Cash Appのエコシステム戦略を策定しました。Squareでは、シンプルなカードリーダーから始まり、POSシステム、在庫管理、ローン、請求書発行、オンラインストアなど、隣接するサービスを構築していきました。
販売者のための完全なオムニチャネル・コマースと金融サービス・ソリューションです。私たちはCashAppの周りに同様のエコシステムを構築し、消費者に幅広い金融・コマースサービスを提供しました。私たちは2016年に、即時入金とビジネスアカウントに課金することでCashAppの収益化を開始しました。この2つの収益源は、私たちのコアとなるピアツーピアネットワークの利用状況と高い相関関係にあります。そして、過去5年間で、アクティブなアカウントあたりが生み出す粗利益は急速に増加しています。
また、過去5年間、アクティブアカウントあたりの粗利益は急速に増加しています。新しい商品カテゴリーを導入するたびに、マネタイズの機会が増えています。最近では、ビットコイン取引のスプレッドやデビットカードのインターチェンジフィーを獲得しています。お客様からの製品採用が増えることで、エコシステムへの資金流入が増え、エンゲージメントが高まり、最終的にアクティブアカウントあたりの粗利益が増加しました。2021年第4四半期に年率換算で47ドルに到達
次に、このエコシステムがどのように機能するのか、その仕組みを示します。それがどのように多様で弾力的なビジネスモデルにつながり、ブロック内の他のエコシステムによってどのように強化されているかを説明します。CashAppのエコシステムの最も特徴的な点は、各サービスが凝集的に連携し、サービス間の境界が薄れていくことです。これにより、商品間で瞬時にお金を移動させたり、交点で全く新しい商品カテゴリーを発明したりすることができるのです。ここでは、エコシステムの力を実感できるような例をいくつか紹介します。ピアツーピアは、お客様同士の緊密なネットワークを形成するための基礎となるものです。PDPのネットワークを介して誰かがお金を送ると、それは即座に受取人の残高に表示されます。そして、送信者が送信をタップした瞬間に、彼女のCashAppカードで使用することができます。さらに、カード購入の際にも、金額を上乗せすることができます。私たちのインスタント割引プログラムは、加盟店によって一部資金提供されています。この割引はすぐに彼女の残高に反映されます。
これは私が大学時代に切実に必要としていたユースケースで、私たちのネットワークがいかにZ世代とX世代の境界を越え始めているかを示しています。顧客は口座振込の際、従来の銀行で普通預金に割り当てるのと同じように、一定割合を自動的にビットコインに変換することを選択することができます。そのため、顧客がその月に予期せぬ出費があり、貯蓄を切り崩す必要がある場合、ビットコインを少し売るだけで、そのドルは数秒でCashAppカードでスーパーで使えるようになるのです。資金が決済され、実際に活用できる場所に移動するのに3日間も待つ必要はもうありません。
姪の誕生日なのに、プレゼントを用意するのを忘れていた。ピアトープ・ネットワークを通じて100ドル相当の端株を送り、彼女のポートフォリオをスタートさせましょう。彼女はその株を持ち続けることも、別の株と交換することも、ドルに交換してそのお金を3秒後にCashAppカードで別のことに使うこともできます。これが、私たちがCashAppをエコシステムと表現している意味です。各サービスがまとまりを持って機能し、それぞれのサービスが高度に差別化されているからこそ、競合に対して優位に立てると考えています。エコシステムとして、お金は様々な経路でCashAppに流れ込むことができます。そして、私たちのビジネスのパフォーマンスは、流れ込んでくるお金の量と直接的に相関していることがわかりました。顧客がピアツーピアで支払いをする場合、外部の銀行口座からCashAppに資金を持ち込み、ネットワークを通じて受取人に送ります。
この資金は、顧客が同じ資金を使ってネットワーク内の他の人に送るため、エコシステム全体で循環することができます。誰かがお金を受け取ると、その資金が残高として蓄積されます。私たちは、この資金を採用して利用できるサービスを数多く開発してきました。銀行へのキャッシング、ATMからの紙幣の引き出し、ビットコインの購入、株の購入、CashAppカードでの買い物、さらにはブロックチェーン上で別のウォレットにビットコインを引き出すことも可能です。しかし、お金はピアツーピアを介してシステムに流れ込むだけではありません。顧客は、雇用主にACH番号とルーティング番号を提供し、給与の直接預金を受け取ったり、紙の小切手を預けたり、Walgreensなどの小売店を訪れて紙のお金を預けたり、CashApp、Borrowを通じてローンを組んだり、税金の払い戻しを受けたり、ブロックチェーンを介して外部のウォレットから受け取ってビットコインを預けたりできるのです。また、これらの流入・流出により、ブロックをまたいだつながりが生まれ、エコシステムという生態系の中でプロダクトが強化されます。
square sellersの従業員は、square payrollを通じてCashAppに直接デリンクすることで、給与を早期に受け取ることができます。CashApp Payは、QRコード決済により、お客様がsquare sellersでより速くチェックアウトすることを可能にします。
決済ができます。また、顧客がLightningネットワークを介してビットコインを引き出す際には、spiralのLightning開発キットを通じて構築した接続を使用することになります。まもなく、お客様はアフターペイでチェックアウトし、CashAppで購入し、後で支払うことができるようになり、すべての返済はCashAppで直接管理できるようになります。私たちの顧客がより多くの製品を採用すればするほど、より多くのお金をもたらすことができ、私たちはより多くのエンゲージメントを見ることができ、それはネットワークの成長とより大きな粗利益につながることができます。エコシステムを通じて資金が流れる際、私たちはお客様に提供する価値全体に見合った手数料を選択的に徴収しています。当社の収益源は7つの主要チャネルに分散されており、最大の4つの収益化チャネルは、即時入金、CashAppカードからのインターチェンジ、ビットコイン取引のスプレッド、PDPネットワークを介したビジネストランザクションです。
4大マネタイズチャネルは、2021年中にそれぞれ2億円以上の粗利を稼ぎ出しています。先ほども申し上げましたが、CashAppに引き込まれる金額は、私たちのビジネスの業績に直結しています。そのため、私たちは「インフローフレームワーク」と呼ぶシンプルな方程式によって、ビジネスを計測・運用しています。このフレームワークは、キャッシュアウトビジネスの重要なレバーを理解し、それをモデル化する方法として、最も有用な方法だと考えています。粗利益は、アクティブなアカウント数、アクティブあたりのドル流入量、流入量に適用される粗利益マネタイズ率に等しくなります。そして、これらのトップレベルのドライバーをさらにサブドライバーに分解することができます。アクティブは、CashAppに新規加入したアクティブ、維持されているアクティブ、およびアクティブでなくなった後に取り戻したアクティブの関数です。各アクティブによってエコシステムにもたらされる流入量は、彼らが採用する製品の数、カテゴリー内の他の製品との相対的な財布のシェア、そして政府の刺激策や税還付などの影響を受け得るアクティブの全体的な支出力によって駆動されます。
最後に、粗利のマネタイズ率は、課金される手数料とエコシステム全体の製品使用のミックスの関数である。この式をより具体的にするために、これらのトップレベルのドライバーが第1四半期の業績にどのように貢献したかを説明します。3月、CashAppプラットフォームで取引された月間アクティブアカウントは4600万件です。平均して、各アカウントは10522ドル相当の資金をエコシステムに流入させました。そして、第1四半期では、これらの流入額に対する粗利のマネタイズ率は1.19%でした。この結果、第1四半期には、アフターペイによる貢献を除いて、5億7800万ドル相当の売上総利益が得られました。次に、インフローのフレームワークで重要なビジネス・レバーをどのように増やしてビジネスを成長させるかに話を移しましょう。私たちは、以下の開発の柱に投資することで、CashAppを前進させることに注力しています。コミュニティ、金融サービス、暗号、オペレーティングシステム、トラスト、コマース、そしてグローバルです。これらの柱のそれぞれでCashAppのサービスを革新し、改善を開発すると、流入フレームワークの主要なレバーの1つ以上を推進することができます。アクティブ、アクティブあたりの流入、そしてマネタイズ率です。
次に、これらの戦略的支柱がどのように方程式を駆動するかを説明します。まず、コミュニティから始めましょう。ピアツーピア決済は、顧客がキャッシュアップコミュニティの他のメンバーと金融取引を行うため、コミュニティ開発の柱の基礎となります。ピアツーピアを利用する場合、お客様は自分だけで取引するのではなく、友人や家族、同僚にキャッシュアップをダウンロードしてもらい、お互いにお金を送り合うことができます。ピアツーピアは、コミュニティが大きくなればなるほど、お客様にとってより便利なものになります。そのため、お客様はより多くの人をネットワークに巻き込もうとするインセンティブを自然に持つようになります。
私たちは、単にピアツーピアの決済だけでなく、多くの製品カテゴリーをコミュニティーの中に縫い込むことができる機会だと思っています。私たちは、顧客維持率がアクテイブネットワークのサイズ、つまり他のアカウントと取引する数に直接相関することを発見しました。2021年第4四半期と今年の第1四半期を見ると、ネットワークサイズが4アカウント以上のアクティブは、他の1アカウントとしか取引していないアクティブと比較して、31ポイントもリテンションが向上していることがわかりました。
私たちは、お客様同士がつながる機会を製品で増やすことで、特定のお客様が持つつながりの数に影響を与えることができます。例えば、ビットコインのピアツーピア、株式贈与、家族口座、さらには絵文字による支払い反応や支払いメモなど、金融以外の商品も含まれます。今後も、このようなお客さま同士のつながりを促進するような体験を提供する機会を探っていきます。金融サービスは、私たちの2つ目の開発の柱です。幅広いカテゴリーでお客様との金融関係を広げ、深めることで、お客様がCashAppのエコシステムにお金を持ち込む理由をより多く提供し、アクティブアカウントあたりの流入をより強くし、マネタイズの機会を増やすことができるのです。現在、私たちは4つの分野で金融サービスに投資しています。CashAppカード、預金・振込、クレジット、そして投資です。
まず、CashAppカードですが、ここでは大きな規模を達成しています。3月のキャッシュカードの月間利用者数は1,500万人を突破しました。さらに、そのうちの3分の2が毎週取引をしています。顧客は、小売店、レストラン、食料品店、旅行、公共料金などの定期的な支出など、さまざまなカテゴリーの商品やサービスを購入するためにカードを使用しています。CashAppカードは通常、当社の金融サービスパッケージの中で最初に採用される商品で、時間の経過とともに、口座振込などの当社の追加サービスを知って、顧客エンゲージメントが高まっています。私たちのビジョンは、CashAppをすべてのお客様にとって最適なバンキング・プラットフォームにすることです。そのために、特に口座振込にフォーカスして、入金・振込の機能を強化しています。現在、口座振替の導入は初期段階ですが、その勢いは増しています。
3月には150万人が口座振込を利用し、雇用主からの定期的な給与振込が占める割合は、前年同月比で2.5倍以上に増加しました。今後は、給与明細との連携によるシームレスな口座振替の切り替えなど、発見と使いやすさを向上させる大きなチャンスがあると考えています。また、預金や振込の方法を追加し、お客様が銀行に期待するような機能を開始しました。FDI保険、ATMでの引き出し、ACHビルペイ、紙幣による入金、小切手による入金など、最近になって導入されたものばかりです。また、貯蓄や資金管理を通じて、お客さまに提供する効用をどのように拡大できるかも検討しています。
クレジットに目を移すと、私たちの焦点は、お客さまにシンプルで公正、かつ利用しやすいクレジット商品を提供することで、財務の健全性を促進し、お客さまが負債の連鎖に陥るのを避けることです。クレジットは、私たちにとって比較的新しいカテゴリーです。そして、ボローは私たちが導入した最初の商品です。Borrowは、お客様に200ドルまでの少額融資を行う短期融資商品で、お客様は4回の定期的な分割払い、またはCash Appに入金した金額の一定割合で返済することができます。発売以来、100万件以上のアカウントに融資を行い、返済率やお客様の利用状況を把握するために、テストや価格設定、限度額設定など、きめ細かな対応を行ってきました。損失率を効果的に管理し、ユニットエコノミクスを向上させるという確固たる実績が確立されつつあります。
また、「アフターペイ」を「キャッシュアプリ」のエコシステムにどのように統合していくのか、「アフターペイ」の分割払い商品が、「キャッシュアプリ」のお客様に包括的で公正なクレジット商品を提供するという、すでに進行中の取り組みの自然な延長線上にあると私たちがどのように見ているかについても、後ほどご説明します。
最後に、金融サービスに関してですが、私たちの株式仲介商品は、一般の人々にとって株式市場への投資を親しみやすく、アクセスしやすくしています。Cash Appで銘柄を検索する際、ティッカーではなく親しみやすい企業名でリードし、初めて株式投資をする方にも抵抗感を与えないようにしています。
2019年末に製品を開始して以来、オートバイ、カスタム指値注文、ニュース、価格アラート、主要統計などの豊富な機能を構築し、初心者向けのサービスから拡大しました。
投資家から中程度に洗練された個人投資家へと拡大しました。3月の時点で、Cash Appで株式を取引しているか、保有しているアカウントは400万件でした。
金融サービスのクロスセルは、アクティブアカウントあたりの影響力を高める最も直接的な方法の一つです。お客様が当社の金融サービス商品を採用すると、ピアツーピア決済のためにキャッシュアプリを利用するお客様以上に、エコシステムに流入する量に乗数効果が見られます。口座振替は6.5倍、借入は4.5倍と、最も高い乗数効果が確認されています。ダイレクトデポジットの利用者は、定期的な給与をCash Appの残高で受け取り、それを友人に送ったり、Cash Appカードで使ったり、投資したりしていると思われます。
現金アプリカードを利用している人は、カード購入のためにアプリを経由した支出が多いため、ピアツーピアのみのアクティブと比較して、2倍のドル流入があると見ています。
また、株式については、この商品を直接マネタイズしていないにもかかわらず、ベースラインのピアツーピアのアクティブのみのプロファイルと比較して、これらのアクティブからもたらされる流入量に顕著な違いが見られました。また、ピアツーピアの顧客については、粗利益の収益化率が基準値よりも高いという相乗効果も見られます。金融サービス商品を追加してクロスセルを行った結果、株式、キャッシュ・アプリ・カード、借入を採用した顧客からのマネタイズ率には、平均で1.7倍の乗数効果が見られました。
暗号に話を移しましょう。当社のビットコインに関するより広範な取り組みについては、本日この後、ブロック全体の他のリーダーから詳しくお聞きいただくことになります。このセクションでは、私たちがCash Appの中で暗号についてどのように考えているか、そしてなぜこの柱に投資することが私たちの顧客、私たちのビジネス、そして業界全体にとって重要であるかをお話しします。
Cash Appのミッションは、お金と世界の関係を再定義し、より親しみやすく、即座に利用でき、普遍的にアクセスできるようにすることだと先にお話ししました。私たちは、暗号通貨とビットコインほど、お金を再定義する可能性が高い技術はないと考えています。また、ビットコインはブロックチェーン上で動くのが遅いため、日常的な取引には適していません。この点で、Cash Appは独自の価値を付加できる立場にあると思います。また、ビットコインは私たちのビジネスにとっても素晴らしいもので、私たちのお客様がエコシステムにお金を持ち込むもう一つの理由であり、マネタイズのための複数の機会でもあります。
これまで、私たちはビットコインとキャッシュアプリの2つのコア製品アプリケーションの開発に注力してきました。私たちは2018年初めに、Cash Appのお客様が米ドルでビットコインを売買するためのオンランプとオフランプ、そして秘密鍵を追跡する必要なく安全に保管するためのカストディアルアカウントを提供するシンプルなビットコイン交換と保管のソリューションからスタートしました。
私たちのサービスは、スピードと使いやすさで差別化されています。既存のCash Appのお客様は、数秒でビットコインに手を出し、数回タップするだけでドルをビットコインに交換することができます。ビットコインの売買が可能なビットコイン取引所を立ち上げて以来、自動売買やカスタムリミット注文などの豊富な投資機能を追加し、Cash Appのエコシステム内の他の製品との緊密な統合により、魅力的な新しい取引とカストディ体験を実現しました。当社は、お客様が給与を直接入金からビットコインに自動変換し、Cash Appカードの購入で即時にビットコインの報酬を得ることを可能にします。
当社の第二の重点分野は、ビットコイン決済です。私たちのネットワーク規模を考えると、Cash Appはビットコインが資産クラスを超え、真の取引ユーティリティをビジネス化するために進化させることができると考えており、2018年にブロックチェーン上でビットコインの入金と引き出しができるサービスを開始したのはそのためです。
さらに最近では、顧客がCash Appネットワークを介して任意の電話番号またはキャッシュタグにビットコインを送信する機能を追加し、即座に決済されるビットコイン決済のオフチェーンネットワークを構築しています
ビットコイン決済のオフチェーンネットワークを構築し、年間8000万件のCash Appアカウント間で瞬時に決済されます。また、米国のお客様は、ライトニングネットワークを通じて、互換性のあるウォレットを持つ誰とでもビットコインをオンチェーンで送受信できるようになったことを発表したばかりです。ビットコインのブロックチェーン上で直接行われる一般的な取引は10分以上かかることがありますが、ライトニングネットワークを介したCash Appではほぼ瞬時に行うことができるようになりました。
この統合は、スパイラルが構築したLightning開発キットによって実現されました。私たちのエコシステムがいかにしてレバレッジを生み出し、自らを強化するかを示すもう一つの素晴らしい例です。
こうしたビットコインの体験が、どれだけお客様の心に響いたかは、注目に値します。2018年にBitcoin in Cash Appを立ち上げて以来、私たちのアプリ内でビットコインを購入したマンスリーアクティブは1,000万人以上に上ります。また、当社の金融サービス製品で見られるのと同様に、ビットコインの月間アクティブは、ピアツーピアだけを利用して送受金を行っている人に比べて、第1四半期で4倍近く、エコシステムへの流入が大幅に増えています。
これは、彼らがビットコインを買うだけだからではなく、これらの顧客はCash Appのエコシステム全体により深く関与しているのです。Cash Appでビットコインを売買している人は、Cash Appカードや口座振替など、当社の他の商品を利用する理由がさらに増えているのです。
また、マネタイズ率についても、ここに複合的な要因があると見ています。ビットコインは、お客様が売買する際にスプレッドが発生しますが、マネタイズ率の高い商品の一つです。また、エコシステムから資金が流出しないので、流入した資金を何度もマネタイズするチャンスがあるのもマネタイズレバーの特徴です。
4つ目の開発の柱は「信頼」です。私たちは、お客様との関係を深め、各サービスにおけるお財布のシェアを拡大し、高齢者や高所得者層にサービスを提供するために顧客基盤を拡大することによって、幅広い金融サービスを提供する機会を獲得することを望んでいます。この機会を得るためには、お客さまとの深い信頼関係を築き、維持することにこだわらなければなりません。この取り組みが成功すれば、より多くのお客様が当社の製品を採用し、当社とともに成長し、エコシステムに多くの資金を投入して当社の幅広いサービスを利用していただけるようになると信じています。
現在、私たちはお客様の信頼を得るために、アクセス、カスタマーサービス、制限の3つのターゲットエリアに注力しています。人のお金を扱う以上、お客さまの口座に確実、簡単、安全にアクセスできることは不可欠です。私たちは皆、口座からロックアウトされ、信頼している重要なサービスにアクセスできなくなったという経験をしたことがあります。私たちは、お客様がこのようなフラストレーションを感じることがないよう、また、自分のお金が安全に保護されているという安心感を得られるよう、努力しています。
次に、私たちはお客様にワールドクラスのカスタマーサービスを提供することをお約束します。サポートシステムは信頼できるものでなければなりません。私たちは、お客様が最も便利なときに、ソーシャルメディア・チャットや音声など、簡単に連絡を取れるチャネルに入ることができるよう、投資を行っています。私たちは、サポートアドボケイトが、お客様が抱えている状況の微妙な違いを理解し、ナビゲートすることを期待しています。そして、お客様の問題をリアルタイムで解決できるよう、お客様を驚かせ、喜ばせるためのツールに投資しています。
最後に、キャッシュアプリの限度額システムを、高所得者のニーズに合わせて拡張できるようにすることに重点を置いています。新規のお客様が、ビットコイン取引所で取引するために何十万ドルもエコシステムに持ち込もうとする場合、その道筋をつけたいのです。これをスケールアップして簡単にできるようにするには、クラス最高の本人確認システムとアンチマネーロンダリングプログラムが必要です。また、現在私たちがお客様に課している制限は、アプリへの流入を増やすための障害になり得ることは明らかです。
最高限度額に達したアクティブユーザーについては、第1四半期の最低限度額のアクティブユーザーと比較して6倍の資金流入がありました。このようなアクセスをより多くのお客さまに提供することは、非常に大きなプラスになると考えています。
さて、次はOSの柱です。Cash App のオペレーティングシステムでは、Cash App が無限に拡張可能なスーパーアプリになるための基盤を構築しています。私たちは、新しいサービスに対応するための共有フレームワーク、アプリケーション、システムを構築し、私たちのサービス全体に幅広いエンゲージメントを引き起こし、製品体験全体でブランドの結束を促進することができます。なぜこれが重要なのか、そしてCash App内でより大きなエンゲージメントを可能にするために、今後何を最適化するのか、順を追って説明します。
2019年以前、Cash Appは非常にシンプルなインターフェースでした。私たちの象徴的なピアツーピア決済パッドがCash Appの体験を支配し、技術的およびデザインアーキテクチャの制約により、ビットコインやCash Appカードなどの機能が埋もれていました。この過度に単純化されたナビゲーションは、ピアツーピア決済を超える増分的な製品採用を促進する能力を著しく制限しました。2019年後半、私たちはCash Appのナビゲーションアーキテクチャを拡張し、5つのタブを持つより拡張性の高いインターフェイスにしました。Cash Appが提供するすべての製品スイートを、より直感的で有機的なナビゲーションの流れで表示できるようになりました。
この変更により、いくつかの製品でアタッチ率に劇的な変化が見られました。ここでは、オンボーディングの最初の2カ月間のコホートのアタッチ率に基づく採用アップリフトで、2019年6月と10月のタブロールアウトの前と後の2つのコホートについて調べました。現金Appカードとビットコインは、これまで1層しか削除されていなかったため17%と25%のアップリフトとなりましたが、口座振替はこれがホーム画面から2層削除されたため57%のアップリフトとなりました。
タブナビゲーションによって、ピアツーピアの他にも幅広いサービスを提供できるようになりましたが、預金、キャッシュカード、ピアツーピア決済、株式、ビットコインの5つの商品だけに重点を置いた現在のアーキテクチャでは、再び対応に限界が来ています。
このようなアーキテクチャでは、今後拡張することはできませんし、お客様に提供できる商品、オファー、レコメンデーションの数にも上限があるのです。この例では、borrow が他の長い製品リストと競合していることがわかりますが、今日のアプリ内のコア ナビゲーション フローではうまく表示されていません。リストビューに入れ子になっているため、発見とエンゲージメントが制限されています。私たちは、この制限を大きなチャンスととらえています。
運用システムの一環として、私たちはキャッシュアプリの新しい技術およびデザインアーキテクチャを開発し、お客様にとって直感的でシームレス、私たちのビジネスにとってスケーラブルな方法で、製品をつなげることに重点を置いています。私たちの目標は、追加金融サービスのクロスセルを有意に増加させ、企業を含むCash Appコミュニティ内の顧客間のつながりをより多く作ることです。
この将来像の大きな要素は、検索と発見です。私たちは、ネットワーク上の人々や企業を検索することを、アプリの主要なナビゲーションフローの一部にする予定です。検索によって、より有機的な発見や提案の機会が得られ、よりセレンディピティなエンゲージメントを通じてCash Appのネットワークが強化されると考えています。
また、履歴を、現在の取引台帳としての役割から、エコシステム全体で発生している関連コンテンツを紹介するリッチなアクティビティフィードへと進化させ、さらに提案や隣接する製品やつながりを発見する機会を増やしていくために、より大きな投資を行う予定です。
そして最後に、お客さまのお金、資産、金融サービスすべてを1つの場所にまとめ、お客さまが利用するサービスをより合理的かつ直感的に利用できるようにし、まだ採用していない新しいサービスを紹介し、学ぶことができるホームを構築しています。このオペレーティングシステムが形になるにつれ、エコシステムの中にある私たちの各サービスは、それ自体がアプリ、あるいはミニ・アプレットのようなものだと考えるようになりました。ビットコイン、銀行、株式、クレジットなどの商品。
ビットコイン、銀行、株式、クレジット、そしてストックギフトのような製品は、初期から後期のVC資金調達により、キャッシュアプリのエコシステムの外に存在すれば、理論的には独立した会社になる可能性があります。
これらの製品は、成熟度や規模が様々な段階にあり、より初期段階にあるものもあれば、数百万人の顧客にサービスを提供し、数億ドルの粗利益を生み出しているものもあります。私たちは、このアプレットアーキテクチャとそれを格納するオペレーティングシステムが、既存の各サービスや私たちが創り出す新しいサービスに、その潜在能力を最大限に開花させ、そのカテゴリーで一流のプレーヤーとして競争するためのスペースと機会を与えてくれると信じています。
この新しいアーキテクチャとアプレットモデルが、AfterpayをCash Appのエコシステムに統合することをどう考えるかについて、より鮮明なイメージを描くのに役立つことを期待しています。Afterpayは現在独自のアプリを持っていますが、Cash AppのOSは現在Afterpayアプリに存在する全ての機能をCash Appに自然かつシームレスに統合することを目的としています。
次のセクションでは、Afterpayについてより深く掘り下げ、この統合がCash Appのコマースへの参入を促進し、そもそもCash Appを作り始めた当初の目的である、販売者が顧客とより深くつながることで販売を促進することにつながることを説明する予定です。
そのため、コマースは私たちの6番目の開発の柱となっています。コマース分野では、主に4つのプロダクトにフォーカスしています。1つ目はビジネスアカウント、つまり歴史的にCash for Businessと呼ばれてきたものです。2つ目は、Cash App Payです。3つ目は広告のオファー、これは皆さんもBoostである程度ご存知かと思いますが、4つ目はAfterpayです。
Afterpayについては、Afterpayの共同創業者であるNickとAnt、そしてSquareのリードであるAlyssaに登場してもらい、次のセクションでじっくりと解説していきたいと思います。
Cash Appを始めたとき、消費者のためのエコシステムを構築し、最終的に売り手の売り上げに貢献できるようにしたいという思いから生まれました。これが、私たちのコマースフォーカスです。私たちのビジョンは、ビジネスがCash Appに家を持ち、さらに、彼らが投資する動機付けとなるプラットフォームを提供することです。ビジネスプロフィールを作成することで、これらの企業は、カフェで人気のあるオプションを共有したり、今すぐ注文するなどの簡単なアクションで、顧客をパートナーウェブサイトにリンクし、シームレスに認証するなど、Cash App上で顧客に関連情報を表示することができます。
Cash App Payでは、Cash Appを最も愛される支払い方法にすることを目標に、支払いネットワーク機能の拡張を続けています。現在、Squareのセラーでレジとオンラインに対応していますが、販売店でのCash App Payの受け入れを最大限拡大するために、営業チームを結成しています。まずはAfterpayの加盟店からスタートし、Dick Sporting Goods、Sheen、Savage by Fenty、Finish Line、ASOS、Thread Up、JD SportsがCash App Payのプラットフォームへの統合にサインアップしたことをお伝えできるのはとてもうれしいです。また、今後数週間のうちに、新しい支払い方法としてCash App Payを開始する他の企業セラーを迎える予定です。
オファーと広告については、Boostからスケールアップし、Afterpayの広告およびアフィリエイトエンジンと統合した、本格的なマーチャント出資のオファープラットフォームを構築中です。第1四半期には、35万件以上のリードをAfterpayの加盟店に送りました。検索とディスカバリーへの投資は、この取り組みを後押しするものであり、この分野には大きなチャンスがあると見ています。
Afterpayは、米国でのコマース展開の大きな促進剤となりますが、Cash Appの最後の柱であるグローバル展開の促進剤にもなると考えています。Afterpayがどのようにグローバルなコマースネットワークを拡大し、これまでに8カ国で有意義な誘致を行っているか、ニック・アン・アントから詳しく聞くことができるだろう。Afterpayのホームマーケットはオーストラリアで、年間340万人のアクティブな消費者、7万1000人の売り手、そして10％以上の消費者に今すぐ購入し、後で支払うという市場が浸透しています。
オーストラリアで培った規模やセラーとの関係を生かし、グローバル市場へ進出した。オーストラリアの消費者から注文が増え、リピート率が高いことを確認した後、Urban OutfittersがAfterpayの最初の米国販売者となり、米国でのサービスを開始した。多くのオーストラリアのセラーがこれに続き、グローバルネットワークが形成された。米国でセラーが活性化すると、Afterpayは統合を活用し、市場で年間1300万人のアクティブな消費者にスケールすることができ、米国はAfterpayの最大かつ最速の成長国になっています。
このような国境を越えた効果により、Afterpayはニュージーランド、英国、カナダで重要な牽引役を果たしている。現在、Cash Appは、私たちのホームマーケットである米国以外では、比較的低いトラクションしか持っていません。スペインでは、地域密着型のピアツーピアサービスであるVerseを運営しており、月間約45万人の利用者があり、英国ではCash Appの中核的なピアツーピアサービスを月間16万人の利用者が利用しています。
Cash Appは、まだAfterpayほどクロスボーダー効果を活用していませんが、多くの可能性を感じています。消費者は、Cash Appのアカウント間で、米国と英国の国境を越えて無料で取引することができ、3月には、英国で消費者が処理した決済量の半分以上が、英国と米国に拠点を置くアカウント間のものでした。この国境を越えたピアツーピアの効果は、Cash Appのイギリスでの拡大の起爆剤となりました。アメリカの消費者ベースからの国境を越えた支払いを活用し、Afterpayとのより深い統合を通じて、世界中の新しい市場に拡大する機会があると考えています。
今後は、クロスボーダー効果を活用できるグローバル市場への展開を優先・重視します。米国の消費者基盤は強固で活気があり、私たち消費者が国境を越えて世界中のより多くの市場に支払いを送ることへの需要があります。新しい市場でCash Appを展開する際、これらの新しいグローバルな顧客にとっての主な利点の1つは、米国の顧客から無料で支払いを受けることができ、逆に米国の顧客から無料で支払いを受けることもできるようになることでしょう。このような国境を越えたネットワークは、戦略上、非常に重要なものだと考えています。
また、AfterpayのコマースエンジンをCash Appに統合することで、Afterpayの世界的な販売網を活用し、Afterpayの市場でCash AppのP2Pネットワークを立ち上げることが可能になるのです。私たちのビジョンは、顧客が国境を感じることなく、世界中の通貨や暗号を使用してピアツーピアで取引し、Cash Appのまとまった金融サービスを利用し、世界中の販売者を検索して見つけ、Cash Appを通じて買い物ができる、1つの凝集性と相互運用性のあるグローバルネットワークを構築することです。
私たちは、真のグローバルスケールで世界のお金との関係を再定義する機会を得ており、これが私たちのグローバル開発の柱の焦点となっているのです。
今日、皆さんは私から多くの詳細な話を聞きましたが、確かに消化することがたくさんあります。要約すると、このプレゼンテーションから、Cash Appのビジネスとオペレーティング・モデルのニュアンスを理解するのに役立つ、4つの重要なポイントがあると思います。
まず、Cash Appは、Peer-to-Peer決済によるバイラル性のあるソーシャルマネーネットワークを構築しています。このネットワークが、低コストで大規模な消費者向け流通モデルの基礎を形成しています。
第二に、1アクティブあたりの粗利益は時間とともに着実に増加しており、当社の強力な収益化エンジンは、当社のエコシステムと、顧客に多くの付加価値サービスをクロスセリングする能力によるものである。
第三に、私たちはCash Appのビジネスを、インフロー・フレームワークと呼ぶシンプルな方程式で計測しています。売上総利益は、アクティブなアカウント数、アカウントごとの流入量、そして流入量に適用される売上総利益率に等しくなります。
そして最後に、コミュニティ、金融サービス、暗号、信頼、OS、コマース、グローバル展開に投資することで、Cash Appのビジネスを推進することに注力しています。これらの柱はそれぞれ、私たちの売上総利益の方程式における1つ以上の重要な変数を推進することに相関しているのです。
ご清聴いただき、Cash Appのビジネスモデルのパワーをより深く理解していただけることを心から願っています。ありがとうございました。
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