2021年12月1日に『スクエア Square』からに社名変更をしたブロック Block（https://block.xyz）が5年ぶりに２回目のInvestor Dayを開催しました。経営陣は、会社の目的と戦略、財務、ブロックとその各エコシステムにおける主要なビジネスと製品に関する取り組みについて概要を説明しました。今回はSquare Ecosystemのプレゼンを和訳したので、ブロック Blockへの投資判断の参考にしてください。
ブロック Blockの企業概要をまとめた記事はこちらになります。
今日は、スクウェアが取り組んでいる問題と、数年がかりで行った変革について 5つの重要なテーマを聞くことができます。第一に、販売者が効果的に活動するためには、圧倒的な数のツールが必要です。そして、そのどれもがうまく連動していません。これは、私たちが解決しようとしている問題です。第二に、私たちには大きな市場機会があり、成長のための複数のベクトルがあること。第三に、ソフトウェア、ハードウェア、金融サービスにまたがる、統合されたコマース・エコシステムを構築しています。第四に、差別化されたプラットフォームベースのアプローチを取っていることです。そして最後に、拡張性のある多面的な成長エンジンと魅力的なユニットエコノミクスを備えていることです。まだまだお話したいことがたくさんあります。では、さっそく始めましょう。私たちがここにいるのは、売り手のためです。こちらはメグ・レイさん。ベイエリアで菓子店やパティスリーを多店舗展開する、リアルスクエアの売り手です。このビジネスは一見シンプルに見えますが、そうではありません。ビジネスを運営するのは大変なことです。ビジネスには、商売、顧客、スタッフ、銀行など、さまざまなニーズがあります。
バイヤーの嗜好もオムニチャネル体験を期待するように変化し、さらに複雑さを増しています。中小企業も大企業も、このような世界で事業を展開しなければならないのです。売り手にとっては、とんでもないことであり、完全に圧倒されてしまいます。さまざまなソリューションやプロバイダーが存在し、非常に細分化されているため、すぐに連携できるものはほとんどありません。そのため、販売者はこれらのソリューションを手動で統合することを余儀なくされ、時間がかかり、信頼性も低くなっています。その結果、経営者はテクノロジーを十分に活用することができません。そして、多くの場合、紙とペンに頼ることになるか、まったくソリューションを利用しないことになるのです。業界では、一般的に3つのアプローチに集約されています。1つ目は、コモディティペイメントで、統合されておらず、煩雑で、アクワイアラーにとって価格競争となる。次に、レストランや小売業など特定の業種や、eコマース、人事サービス、銀行業などの単一機能に対するニッチなソフトウェア・ソリューションです。これらは、ある特定のニーズには有効かもしれませんが、売り手の幅広いニーズには対応できないことが多いのです。
また、このアプローチでは、複数の機能にわたって顧客獲得コストを償却することができないため、プロバイダーのROIが低下する可能性があります。もう一つの一般的なアプローチは、ニッチなソリューションのM&Aです。この場合、営業チームはしばしば製品の統合不足に頭を悩ませることになる。バラバラのソリューションによる摩擦は、効率的なクロスセルを阻害し、最終的には販売者の維持につながります。Squareは異なるアプローチをとっています。Squareのソリューションは、販売者に統合された堅牢なツール群を提供します。私たちは、私たちがサービスを提供するすべてのビジネスにとって重要かつ幅広く適用できる、4つの異なる機能に焦点を合わせています。私たちのコマース製品によって、販売者は買い手が対面であれオンラインであれ、販売を逃すことなく行えるようになります。私たちは14種類の商取引製品を提供していますが、中にはSquare POSやeコマースAPIなど、業界を問わず幅広く利用できるものもあります。また、Square for retail、Square for restaurants、apointmentsなど、特定の業種に特化した製品もあります。
当社のお客様の製品により、販売者は新規および既存の購入者を引き付け、維持し、関与させ、財布のシェアを拡大することができます。バイヤーは、リワードの獲得や閲覧、ギフトカードの授受、体験に関するフィードバックの送信、新製品、キャンペーン、イベントに関する情報などを得ることができます。スタッフ向け製品では、販売者は従業員のスケジュール、管理、コミュニケーション、給与の支払いを行うことができます。これらの製品を使用して、チームメイトとのコミュニケーション、スケジュールの表示、シフトの交換、賃金の追跡を行う従業員が100万人以上います。また、税金などの今後の出費や、新しい土地や休暇などの新しい目標のための資金を簡単に確保することができます。最後に、私たちは
そして、Squareのオープンプラットフォームを利用して、開発者やパートナーによって作られた何百ものサードパーティ製品によって、ファーストパーティの機能を拡張しています。
Squareのソリューションは、ビジネスが成功するために必要な4つの主要機能に対応する、深く統合された製品群です。私たちのソリューションを構築するにあたり、マイクロサービス・アーキテクチャを用いたプラットフォーム・アプローチをとっています。ここでは、わかりやすくするために、いくつかのマイクロサービスを紹介しています。各マイクロサービスはレゴブロックのようなもので、特定のビジネスロジックと関連データをカプセル化し、新しい製品を作るために再利用することができます。
レストラン向けのSquareのような新しいプロダクトを立ち上げるとき、すべてをゼロから構築する必要はありませんでした。従業員、アイテム、注文など、既存のマイクロサービスを利用して、より速く進めることができました。私たちのプラットフォームベースのアプローチは、マイクロサービスが多くの製品で再利用されるため、R&D投資によるレバレッジをより大きくします。これは、私たちの戦略にとって重要なことです。私たちは、エコシステム、グローバル展開、市場拡大をサポートするために、プラットフォームの機能を拡張するソフトウェアの構築に投資を続けていきます。私たちのプラットフォームベースのアプローチは、よりまとまりのある統合されたカスタマーエクスペリエンスにもつながっています。企業のデータや設定は、販売者が新しい製品ごとにエクスポートやインポートをするのではなく、製品間で自動的に利用できるようになっています。マイクロサービスの再利用は、私たちのエコシステムの統合と凝集を促進するメカニズムです。例えば、お客様のマイクロサービスは、当社のすべてのPOS商品とオンラインのSquareで統合されています。
購入者がオンラインや店頭で買い物をするとき、販売者はその購入者がいつ何を購入したかなど、統一されたビューを持つことができます。これは、私たちの製品が同じカスタマーマイクロサービスを使用しているからこそ可能なことです。また、顧客のマイクロサービスはSquareマーケティングにも統合されています。販売者は、トップ消費者や頻繁な訪問者を含むような事前に構築されたスマートグループや、購入アイテムなどのデータに基づくカスタムグループに基づいて、購入者にターゲットを絞ったキャンペーンを実施することができます。また、サードパーティの開発者は、お客様のマイクロサービスを活用し、特注のマーケティングソリューションやカスタムレポートを構築することができます。当社のオープンプラットフォームは、アジャイルで洗練されたものであり、当社のビジネスの差別化要因となっています。
また、SoFiスタジアムをはじめとする大規模な販売業者との取引にもつながっています。SoFi Stadiumは、当社のオムニチャネル機能、美しいハードウェア、高速なチェックアウト、小売や売店などスタジアムの収益センター全体のトランザクションから豊富な顧客プロファイルを構築する能力に魅力を感じていました。SoFi Stadium の最終的な決め手となったのは、当社のオープンプラットフォームによって、彼らのビジョンが実現できたことです。当社のプラットフォームにより、SoFi Stadium は消費者行動の変化に対応する柔軟なソリューションを構築することができました。たとえば、座席からオンラインで売店を注文することができます。また、同社のビジネスシステムとの統合も可能です。顧客や在庫に関する情報は、CRMやERPシステムに直接接続することができます。これらはすべて、オペレーションとビジネス・パフォーマンスの向上につながります。スタジアムのどのエリアが売れ行きが悪いのか早いのかをリアルタイムで理解し、それに応じて在庫や人員を調整できることを想像してみてください。SquareはSoFi Stadiumで行われたスーパーボウル56のゲーム当日の一人当たりの売上が、フル稼働のスーパーボウルとしては史上最高となることに貢献したのです。SoFi Stadiumは、Squareがファーマーズ・マーケットの小さな白いリーダーからどれだけ進歩したかを示しています。これは、数年にわたる変革の旅でした。
ハードウェアと決済からソフトウェア、ハードウェア、統合金融サービスへ、単一製品から製品の完全なエコシステムへ、対面のみからオムニチャネルへ、単独起業家から複数拠点ビジネスへ、さらにはSoFiスタジアムのような一流の場へ、そして我々のみから多国籍企業へ。そして、私たちの変革のスピードは加速しています。2015年、Squareの粗利益の大半は、サイドカー販売者からのものでした。これは、キーパッドで金額を入力し、従来の決済端末と同じようにチャージする売り手です。
このような販売者はSquareの機能を十分に活用していないのです。今日に至るまで、私たちはソフトウェアと統合された決済、銀行、国際的な分野で急成長を遂げてきました。この3つの分野を合わせると、2021年の売上総利益の約80％を占めています。6年前は30％未満だったのが、今では80％に達しています。より堅牢で、より専門的なソフトウェアで新しいセグメントに到達し、サイドカーセラーをソフトウェア製品に卒業させることで、これらの分野を急速に成長させました。これらの分野の成長は、販売者がSquareのエコシステムをより多く採用することによってもたらされています。2021年には、粗利益の40％が、4つ以上のマネタイズされた製品を使用する販売者からのものです。これは、6年前のわずか4％から上昇した。より高い数のカテゴリーからのより速い成長は、私たちの販売者がいかにエコシステムの採用を拡大しているかを示しています。次に、この数年にわたる変革の背景について説明します。エンリタが示したように、私たちは新たなアドレス可能な市場を開拓し続けました。
エンリタが示したのと同じ数字と経過を示しますが、ビジュアルを円形ではなく四角形に変更したのは、私たちが四角形だからです。私たちはスクエア（四角）です。まず、金融サービスを統合したソフトウェアへの移行が進んでいます。この分野は急成長しており、過去3年間だけで、私たちの決済量に占める割合はほぼ2倍になっています。
決済業界の提供するサービスの多くは、ハイテク以外のレガシー・プレーヤーによるものであるため、まだ十分な余地を残しています。具体的には、米国の決済件数の85%以上が従来の加盟店買収や銀行によるものです。
第二に、オムニチャネル・ソリューションに対する買い手と売り手の要求は、ここ数年で加速度的に高まっています。オムニチャネルは、企業にとって業務の複雑性を著しく増大させます。チャネルをまたいで事業を行うには、従来はサイロ化され、手作業で行われていた多くのプロセスを統合する必要があります。これはSquareにとって追い風です。なぜなら、Squareは販売者が業務をデジタル化し、統合するのを容易にするからです。
最後に、私たちのエコシステムは、統合と結束により、その部分の総和よりも大きくなっています。私たちのエコシステムでマネタイズされた個々の製品の多くは、独立した企業である可能性があります。このグラフからわかるように、Squareは中小企業に特化したコマースビジネスの中で最大かつ最速で成長している企業の一つとなっています。
では、この急成長に拍車をかけるために、私たちがどのように投資の優先順位をつけているかを見てみましょう。私たちは、3つの戦略的優先事項に重点を置いています。
まず、オムニチャネル・ソフトウェアです。販売者が購入者の所在地に関係なく販売を行えるよう支援します。
2 つ目は、グローバル展開です。世界各地で商取引は異なりますが、すべての販売者は同じような課題に直面しています。
3つ目は、市場の拡大です。私たちは、すでに多くの大規模な販売者にサービスを提供しており、今後もその成長が期待できます。
オムニチャネルとは、Eコマースだけではありません。オムニチャネルとは、eコマースだけでなく、対面やオンライン、アナログやデジタルなど、あらゆるチャネルをつなぐことです。
バイヤーは、企業との関わり方について、より柔軟性を求めています。企業が自分たちの条件に合うことを期待しているのであって、その逆ではないのです。私たちバイヤーは、銀行員の時間ではなく、アマゾンの時間を期待するようになったのです。小売業だけではありません。レストランやサービス業でも、買い手はこのような柔軟性を期待しているのです。Squareは、売り手が買い手といつでもどこでも出会えるようにサポートします。対面、電話、ウェブ、ソーシャル、チャットでの取引を可能にする製品を提供しています。
では、オムニチャネルの販売者であるGraze on Mainの話を聞いてみましょう。Graze on Mainは、COVID期間中にスタートした多くの新規事業の一つです。共同経営者のGezaとElyseは、自分たちのために自宅でシャルキュトリーボードを作り始め、作ったものの写真をソーシャルメディアに投稿していました。すると、その美しいシャルキュトリーをどこで手に入れたのか、人々が尋ね始め、自分たちも注文したいと思うようになったのです。そこでGezaとElyseは自分たちが何かを掴んでいることに気づき、ビジネスを始めることを決意したのです。
私たちのために、すべてを処理してくれる製品があるのです。在庫を全部持っていって、オンラインに対応させるだけです。そして、このウェブサイトを構築するのです。お客さまはSquare Onlineのウェブサイトにアクセスすることができます。お客さまはSquare Onlineのサイトにアクセスし、好きなサイズのボードを選ぶことができます。完成したら、Squareでマークしていきます。
そのお客さんには、”ご注文の品が出来上がりました “というメールやテキストが届きます。ボードを受け取りに来たときに、ワインやクロスティーニが欲しければ、カードをタップすればいいのです。プロフィールに保存されるので、お客様が何を購入し、どの商品を気に入ったかを追跡することができます。シームレスなプロセスで、私たちだけでなく、お客様にもメリットがあるのは間違いないでしょう。
これは、Squareが販売者の手動プロセスを排除し、複数のチャネルで顧客にサービスを提供し、ビジネスへの洞察を得るのに役立っている素晴らしい例です。
私たちは、オムニチャネルの成長を大きく前進させました。オムニチャネルとオンラインのみの販売者の売上総利益は、過去6年間で6倍以上に成長し、現在ではSquareの売上総利益のほぼ半分を占めるまでになりました。今回、Afterpayが加わったことで、オムニチャネルの売上総利益をさらに加速させることができると考えています。
次の優先課題は、グローバル展開です。私たちは、私たちのエコシステム製品をすべての国際市場に提供し、新しい市場にも拡大するよう努力しています。
私たちは、エコシステムの幅の広さと統合性が、米国内と同様、あるいはそれ以上に、国際的な差別化の鍵となることを理解しています。米国外の販売者は、連携がうまくいかないソリューションという同じ課題に直面しており、利用できるソフトウェアや統合された決済ソリューションも少なくなっています。
2021年は発売のペースが速く、1年だけで91製品の発売がありました。これは、過去10年間を合わせた発売数の3分の2にあたります。今後も、グローバルでの製品パリティと市場拡大を実行していきます。
グローバル市場でも力強い成長を遂げました。米国以外の市場は、2021年には売上総利益の9％を占め、2015年からの年平均成長率は60％以上となり、Square全体の2倍の速さで成長しています。私たちは、より一層の注力と市場開拓への投資、そしてAfterpayの追加により、国際的な売上総利益のさらなる成長を促進できると考えています。海外では、意図的に製品中心のアプローチをとり、我々の能力を活用して新しい市場を開拓し、参入しています。
さて、グローバル展開の歴史についてご説明します。Squareは、2010年に米国で発売されたのが始まりです。当時、Squareは大きな国内市場に恵まれており、EMVがないなど、よりシンプルな決済環境でした。2012年には、カナダと日本での展開を開始しました。これらの市場を選んだのは、マグストライプの大規模な市場だったからです。
次の海外市場は2016年のオーストラリアでした。EMVの市場として、新しいハードウェアと、消費者のモバイルデバイスで安全なPIN入力を行うための革新的なソリューションが必要でした。私たちはこの市場を利用して、カードネットワークに私たちのソリューションの実行可能性を証明しました。
オーストラリアで当社のソリューションを証明した後、業界は当社のヨーロッパへの参入を承認しました。2017年に英国で発売し、その後、すべての国際市場で製品パリティの格差を解消することに注力し始めました。
2020年には、フォークランド諸島でローンチしました。フォークランド諸島は英国領でありながら、決済、銀行、コンプライアンスの観点で英国とは一線を画しています。様々な理由から新規市場としては明らかではありませんでしたが、経済的なエンパワーメントという私たちの目的と合致していました。この島の収益の多くは観光客によるもので、観光客はカードで支払うことを期待しています。しかし、銀行やコンプライアンス上の問題から、地元企業がカード決済を行うことは難しく、売上を逃すことになります。さらに、遠隔地にあるため、従来のPOSや決済ソリューションの導入や維持がほとんど不可能だった。フォークランド諸島の政府は、これらの問題を解決する方法を模索していました。そして、Mastercardに助けを求めました。Mastercardはさまざまな企業と取引をしていますが、Squareのソリューションのスケーラビリティとリーチから、この未発達な市場を支援するのに最も適していると判断したのです。
この未開拓の市場を支援するには、Squareが最適だと判断しました。私たちはこの課題に取り組み、遠隔地と新興国の両方のカード市場でSquareができることを実証しました。これは、地理的な拡大に必要な要素の1つです。
ヨーロッパでの展開は、より明白でした。この12ヶ月の間に、私たちは3つの新市場で事業を開始しました。フランス、アイルランド、スペインです。これは、当社の歴史上、最も速いペースで地理的拡大が進んでいることで、グローバルな製品市場への適合性が高まっただけでなく、市場拡大に伴う市場参入コストに投資することができるようになったことがより重要であることを反映しています。
今後、欧州域内および欧州域外での事業拡大が期待されます。
3 つ目の戦略的優先課題は、アップマーケットの成長です。私たちは、より大規模な小売店、レストラン、サービス業を対象としたサービスを提供することに注力しています。また、ビール醸造所、スタジアム、空港、フェスティバルなど、複数の垂直的な売り手にも対応できるようになりました。
現在、当社の売上総利益の半分以上は大口顧客によるものです。ミッドマーケットプラスセラー（年率50万ドル以上のGPVを持つセラー）は、当社の最も成長の早いセグメントです。2015年以降、19倍に成長しています。大規模な販売者は、より多くのソフトウェアを使用し、当社のエコシステムをより多く採用しています。これらの販売者は、より複雑なビジネスを行っており、多くの場合、複数のチャネルと製品を使用して顧客にアプローチしています。また、通常、従業員を抱え、多くの場合、複数の拠点を持っています。このような販売者に対応するため、当社は業種に特化したソフトウェアを開発し、当社の他のエコシステムと深く統合しています。ここでは、当社のコマース機能とスタッフ、顧客、バンキング機能を組み合わせ、プラットフォーム上でどのように販売者にサービスを提供しているかを紹介します。
ここでは特定の業種に特化した機能を紹介しますが、これらの機能は私たちがサービスを提供するすべての業種に広く適用できます。
小売の場合、私たちは完成品の小売業者に焦点を合わせています。これには衣料品、宝飾品、家庭用品、園芸品、専門店などが含まれます。私たちは、統合されたオンラインストアと在庫、注文、フルフィルメントをリアルタイムで管理し、対面販売とオンライン販売、ファーストチャネルとサードチャネルの両方に対応した専用のPOS（販売時点情報管理システム）を持っています。
Afterpayが当社のソリューションに統合されたことで、販売者のビジネスの成長も支援することができます。Afterpayは、販売者の新規購入者の獲得、リピート購入の増加、平均注文額の増加を支援します。
また、TikTokなどのサードパーティーサイトとの連携により、新規購入者の獲得を支援することも可能です。小売業を含むすべての販売者が、対面販売やオンラインチャネル、マルチコンセプトビジネスのためのコンセプト横断的な購買履歴など、顧客に関する360度のビューを構築できるよう支援します。オンラインや店頭で収集した連絡先情報と購入履歴を結びつけ、ターゲットを絞ったEメールやテキストメッセージのキャンペーンを可能にします。そして、キャンペーンとその後の購買を結びつけ、各キャンペーンのROIを明確に示すことができるのです。過去2年間、Square Marketingは販売者がSquare Marketingに1ドル費やすごとに約15ドルの売上を上げるのを支援しました。私たちは、販売者の売上を伸ばすことに注力しています。販売者の成長が私たちの成長につながるからです。
また、Squareローンは小売業者だけでなく、他の種類のビジネスの成長も支援します。販売者は在庫や設備を購入したり、新しい店舗をオープンするためにお金を借りることができます。私たちは、販売者のSquareの利用状況に基づいて融資を行い、販売者の将来の売上高の一定割合を留保することで返済を行います。これにより、多くの銀行が融資をしないようなビジネスにも利益をもたらす融資が可能となり、私たちの目的である経済的なエンパワーメントをさらにサポートします。また、効率的なクロスセルにより、追加的な顧客獲得コストをほとんどかけずに融資事業を拡大することができました。
レストランでは、フードトラック、バー、クイックサービス、フルサービス・レストラン、ゴーストキッチンなど、幅広い飲食業を対象としています。また、複数のチャネルで販売や注文を処理するための統合ソフトウェアも構築しています。小売業と同様、私たちはサードパーティチャネルを統合し
新規顧客の開拓を促進し、統合受注管理でオペレーションを合理化します。レストランでは、Squareのオンライン注文ページから注文することで、サードパーティマーケットプレイスの手数料を避けることができます。Cash App Payが当社のソリューションに統合されたことで、消費者はCash Appアカウントとスコアセラーでシームレスに支払いができるようになりました。これにより、顧客は支払いにおけるより多くの選択肢を得ることができ、チェックアウトの摩擦を減らすことができます。これは、SquareとCash Appの接続が増加している一例です。
当社の人材派遣ソリューションは、レストランを含むあらゆる種類の雇用主が、スタッフのスケジュール、管理、コミュニケーション、支払いを容易に行えるようにします。現在、販売者はこれまで以上に、スタッフを最適化し、認識し、サポートするための自動化されたソリューションを探しています。販売者は、当社のツールを使用して、アプリ内のチャットや通知を通じて、チームメンバー、グループ、または従業員全体と関わることができます。これは、SMSグループチャットやWhatsAppのような個人的なメッセージングサービスの使用を置き換え、コミュニケーションとシフトやタスク管理などの主要なワークフローを統一するものです。自動税務申告や福利厚生を含むフルサービスの給与計算は、モバイルフレンドリーで、販売者とその従業員の両方にとって使いやすいものとなっています。また、Square Payrollは、対象となるチームメンバーに対して、給与支払い期間が終了する前に、稼いだ賃金の一部を早期に利用できるようにするもので、販売者にコストやキャッシュフローへの影響を与えることはありません。
チームメンバーが退勤すると、オンラインまたはSquare Teamアプリで勤務時間や賃金を確認できます。チームメンバーは、ボタンをタップしてこれらの資金にアクセスし、自分の賃金のうちいくら利用したいかを選択できます。送金できるのは、獲得した賃金の最大50％、または給与期間ごとに最大200ドルです。また、デビットカードや口座振替に対応した銀行口座への送金も有料で可能だ。The Kebab Shopは、カリフォルニア州とテキサス州に店舗を構えるクイックサービス・レストランです。同社は、私たちのエコシステムを幅広く活用しています。ソフトウェア、ハードウェア、統合金融サービスなど、20種類の製品を使用しています。では、Squareのエコシステムをどのように活用してビジネスを拡大しているのか、お話を伺いましょう。
ケバブショップは、2008年にサンディエゴのイーストビレッジでスタートしたファーストカジュアルな地中海料理のブランドです。当初は、ハンバーガーやピザと同じように、ケバブを主流にしようと冗談で話していました。当初は、ただただ面白いという感じでした。でも、今では27のレストランがさまざまな都市にあり、この夢は徐々に現実味を帯びてきました。すべてのシステムが互いに通信し合うことは、必要不可欠なことです。2013年だったと思いますが、Squareに移行し、クラウドベースのデジタルPOSを導入することにしました。その目的は、お客様からチームメンバーまで、すべての人がより簡単に利用できるようにすることでした。
この1年、私たちはこの危機的な状況下で、お客様にオンライン注文と非接触型カーブサイド配送の機会を提供することがいかに重要であるかを実感しました。その数は、売上の10％から45％近くまで伸びています。
私たちは常に、自分たちでコントロールできる何らかの配送機能を持とうとしてきました。Squareのオンデマンドデリバリーは、それを実現するものです。ほとんど救世主のようなものです。レストランとしても、第三者機関に高い手数料を払う必要がなくなりますから、経済的なメリットがあります。つまり、経済的な利益と同時に、メニューをコントロールすることによるオペレーション上の利益も得られるのです。もうひとつは、お客さんがレストランに来たら、料理を作って、食べて、帰っていく。でも、そのあとはどうするんですか？
経営者であれば、自分の店がどうなっているのか、常に知りたいと思うものです。Squareは、そのデータをリアルタイムで提供してくれます。
新しい店舗がオープンして、11時になり、そろそろランチラッシュになる頃、「あ、そうか。500円もあるんだ」と、いつもスマホで引っ張り出しています。
私たちは、ダッシュボードに表示されるレポートを頼りにしています。幸運なことに、私たちはさまざまな市場のさまざまな店舗からデータを引き出すことができます。私たちは、どのように成長し
どこでどのように成長させるかを決めています。既存店の販売実績やSquareから取得した情報は、常に私たちの意思決定に反映されています。
今でもお客様がレストランに足を運んでくださり、その体験に驚いてくださるのを見ると、ただただ感激するばかりです。そして、このシンプルな愛情が、私たちがケバブ屋をどこまで成長させられるかという原動力になっているのです。
このような素晴らしい成長ストーリーがあり、彼らは今もなお成長し続けている。この撮影後、さらに5店舗を追加し、合計32店舗になりました。統合された結束力のあるエコシステムを利用することで、業務上の価値とデータインサイトが得られることを如実に示しています。プロフェッショナルサービスやフィールドサービスの販売業者向けに、店舗、移動中、オンラインで動作する統合ソフトウェアを提供し、エンドツーエンドのワークフローをサポートしています。これには、見積書、契約書、請求書、リマインダーが含まれます。請求書を使用する販売者は、請求書の約25%が送付当日に支払われるなど、迅速に支払いを受けることができます。また、Squareの統合契約ソフトウェアを使用している販売者は、チャージバック取引の勝率が50%向上しています。Squareの当座預金と普通預金は、すべての販売者のキャッシュフロー管理をサポートします。当座預金では、Squareの売上から即座にアクセスし、お金を使うことができます。貯蓄は、目標や税金、雨の日のために、売上の一部を自動的に貯蓄することができます。大手の販売者は、平均して売上高の15％以上をSquareの貯蓄口座に貯めています。
また、カレンダーを通してビジネスを展開するヘルス＆ビューティーセラーのために構築されています。オンライン予約ツールは、販売者が販売を逃すことなく、スタッフの気晴らしとスケジュール管理のコストを削減するのに役立ちます。自動リマインダーと無断キャンセル防止機能により、販売者は顧客が予定通りに現れることを確認できます。
また、統合メッセージングにより、買い手と売り手がコミュニケーションをとり、期待や作品の写真を共有することができます。また、Squareのロイヤリティ・ソフトウェアは、健康や美容を扱う販売者を含むあらゆるタイプの販売者が、顧客を維持し、トラフィックを促進し、財布のシェアを拡大するのを支援することができます。2021年、Square LoyaltyはSquareの販売者に1億4500万件のユニーク訪問と36億件の売上をもたらしました。購入者がSquareセラーのロイヤルティプログラムに登録すると、Cash Appをダウンロードまたは開くためのリンクを含む歓迎のSMSメッセージを受け取ります。Cash Appのアクティビティタブから、その企業をクリックすると、リワードへの進捗状況や利用可能なリワードを確認することができます。ロイヤリティとキャッシュアプリの連携が始まって以来、1200万人以上のキャッシュアプリ利用者、つまりロイヤリティ利用者全体の40％が、Squareの販売店でロイヤリティを利用しています。
My Salon Suiteは、Squareのビューティセラーの一つです。200以上の直営店とフランチャイズ店を持っています。サロンに席を借りる代わりに、カスタマイズ可能なプライベートスペースを借りることができ、全米の美容起業家に提供しています。なぜ、Squareを選んだのか、その理由を聞いてみましょう。
美容業界は趣味ではなく、私たちのライフスタイルです。私たちは、自分たちがしていることが大好きです。My Salon Suiteと会うことができたとき、会員を第一に考えているこのグループと一緒に働きたいと即座に思いました。私たちは、美容業界で5,600人以上の起業家を抱えています。私たちは、美容業界やその他のサービスプロバイダーに、スペースを借りて自分たちのものにする機会を提供しています。
私たちは会員にSquareを供給しています。そして、その便利なテクノロジーによって、メンバーは自分の技術に集中することができます。そして、それが彼らがここにいる最たる理由です。
Squareとの関係を構築したとき、私たちのビジョンと価値観は一致しました。それは、起業家のための経済的エンパワーメントです。それを見て、この会社と組むのが正しいのだと確信しました。
すごいですね。
目的意識が一致しているのは素晴らしいことです。そして、売り手が成長すれば、私たちも成長するのです。これで、私たちのエコシステムの広さ、深さ、到達範囲について、より深く理解していただけたと思います。次に、私たちがどのようにエコシステムの導入と成長を促進しているかをご紹介します。それはすべて、優れた製品から始まります。そして、製品主導の成長をマーケティングとセールスで補います。そして最後に、追加製品のクロスセルによって成長を加速させます。
最後に、追加製品のクロスセルによって成長を増幅します。これにより、収益化と維持が向上し、買収費用のROIが改善されます。これら3つのレバーが交差することで、複数の成長ループが形成され、互いに補強し合うことができるのです。
当社の優れた製品は、口コミやセルフサービスによる効率的な導入により、顧客獲得数を伸ばしてきました。顧客満足度は、モバイルアプリストアやアマゾンでの高い製品評価や、ネットプロモーター調査によって反映されています。当社のNPSスコアは一貫して50～60の範囲にあります。これは、ソフトウェアや金融サービスの平均スコアが40台であることと比較すると、非常に高い数値です。
お客様が素晴らしい体験をすれば、その体験を他の企業にも伝えてくれるプロモーターになる可能性が高く、そのプロモーターがSquareを発見して採用してくれるのです。これが獲得に向けた効率的な成長のループを生み出します。また、アプリストアやAmazonは、発見、社会的証明、流通のための効率的なチャネルとして機能しています。
私たちは、戦略的優先事項をサポートするために、市場参入への投資を進化させてきました。カード決済以外のSquareの機能に対する認知度を高めるため、認知度向上マーケティングへの支出を増やしました。また、グローバル展開に伴い、海外向けの支出も増やしています。
最後に、市場の拡大に伴い、販売への支出を増やしています。例えば、これは最近スペインで開始した認知度向上キャンペーンのビデオです。このビデオでは、Squareを現地に適した方法で紹介し、アップマーケットのセラーや主要な業種にまたがる機能を取り上げています。
私は、地元の広告を見るのがとても好きです。新しい市場の類似点と相違点の両方を見ることができるのは、とてもクールです。ブランドと認知度向上のためのマーケティングへの投資は効果的です。ここ数年、すべての市場、すべての製品において、認知度が向上しています。しかし、Squareと当社製品の認知度をさらに向上させる余地はまだ大きく残っています。認知度の向上は、顧客獲得ファネルを拡大し、より多くのウェブサイト・トラフィックと販売への誘導を促進することにつながります。
獲得費用に占める売上高の比率はますます高まっています。獲得費用に占めるセールスの割合は、2017年の10%から2021年には14%に拡大しました。しかし、営業投資は2021年でも売上総利益の4％未満です。私たちは、アップマーケットとバーティカル戦略をサポートする営業活動に投資することで、さらなる成長を促進する有意義な機会だと考えています。
歴史的に、当社の営業部隊は主にジェネラリストであり、すべてのバーティカルを担当し、すべての製品を販売してきました。今年前半のインバウンドセールスを皮切りに、営業部隊の垂直化を進めているところです。これにより、営業チームは業界に関する知識を深め、私たちのエコシステムが特定の業界にどのようにマッピングされるかに焦点を当てることができるようになります。
販売者をSquareのエコシステムに取り込むと、主にアプリ内通知、ダッシュボード、メールなどの自動化されたチャネルを通じて、クロスセルとリテンションを促進します。自動化されたチャネルは、ターゲティングとパーソナライゼーションを強化するために、機械学習アルゴリズムによって強化されています。これらのクロスセル活動は、追加コストをほとんどかけずに行うことができます。当社の既存顧客は、時間の経過とともにより多くの製品を採用し、新規顧客は旧顧客と比較してより多くの製品を使用しています。
とはいえ、多くの大規模な販売業者は何年もSquareを使用しており、私たちが追加したすべての製品について知らないということも知っています。大企業の意思決定者は、私たちの自動化されたチャネルのメッセージに気づかないことが多いのです。そこで、私たちは大規模な販売業者への働きかけに投資を続けています。自動化されたチャネルと同じように、機械学習アルゴリズムを使用して、電話による働きかけの対象を絞り込み、パーソナライズしています。
エコシステム全体でクロスセルを行い、製品の採用を拡大することで、販売者の定着率も向上しています。特に、4つ以上の製品を使用している小規模な販売者は、単一の製品を使用する場合に比べて5倍も保持率が向上しています。ミッドマーケットのセラーでは、15倍もの改善が見られます。
さらに、大規模なセラーでは、リテンションが向上していることがわかります。中堅の販売者のリテンションは、零細販売者の10倍以上になっています。このような成長エンジンの成果は、獲得費用に対する魅力的なリターンの実績として現れています。各コホートは、時間とともにROIが増加し続ける年金のようなものです。私たちのコホートは4年間で3倍以上の投資収益率を生み出し、コホートは時間とともに2桁の投資収益率にさらに成長し続けています。
要約すると、Squareは、複数の業種にまたがる注目すべき製品のグローバルなエコシステムを持ち、効率的な成長エンジンと結合しているのです。このことが私たちを差別化し、持続的な成長のための長いランウェイを提供しています。私たちは、世界中のセラーを支援することで、大きく、目的を持った、永続的なビジネスを構築していきます。ありがとうございました。
www.DeepL.com/Translator（無料版）で翻訳しました。
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