2021年12月1日に『スクエア Square』からに社名変更をしたブロック Block（https://block.xyz）が5年ぶりに２回目のInvestor Dayを開催しました。経営陣は、会社の目的と戦略、財務、ブロックとその各エコシステムにおける主要なビジネスと製品に関する取り組みについて概要を説明しました。今回はBusiness Modelのプレゼンを和訳したので、ブロック Blockへの投資判断の参考にしてください。
ブロック Blockの企業概要をまとめた記事はこちらになります。
私たちのビジョン、市場機会、そして各エコシステムの背景にある戦略についてお聞かせいただきました。質問をお受けする前に、今日お話したことがどのように数字に表れているかに戻りましょう。私たちのビジネスモデルには3つの柱があります。まず、スケールの大きな成長を実現することに重点を置いています。より多くのお客様に、より多くの方法でサービスを提供し、アドレス可能な市場の多くを獲得することを目標に、それぞれのエコシステムでお客様に力を与える関連製品を構築し、規模を拡大しています。
第二に、私たちは強力な単位経済学に導かれています。私たちは、採用率や収益化率が異なる製品のエコシステムにわたってお客様に価値を提供しようとしているため、単位経済学はお客様単位で見ているのです。私たちは、お客様のコホートのパフォーマンスと顧客生涯価値に関する傾向を綿密に測定し、投資を展開しています。
そして3つ目は、当社の事業が構造的に魅力的な収益性を持っていると考えていることです。その中核となるのが、現在の当社の主要エコシステムであるSquareとCash Appの強力な構造的マージンです。この3つの柱を軸に、私たちは事業を規律正しく管理し、投資の方向性を定めています。それでは、各エリアについてもう少し掘り下げてみましょう。
私たちは、新規顧客の獲得、顧客との関係の維持、そして長期的な付加価値の提供の能力に基づいて、コホート経済性を評価しています。私たちは、摩擦のないオンボーディング、強力な口コミ、各エコシステムの複数のエントリポイントにおける革新的な販売モデルによって、お客様を獲得しています。また、直感的でシームレスに連動する製品をリアルタイムで開発し、信頼を獲得することで、お客様を維持しています。時間の経過とともに、お客様がより多くの製品を使用し、既存の製品により多く関与していることがわかります。これによってお客様との関係が深まり、私たちのビジネスの回復力と価値が高まります。このようなアプローチにより、2015年のIPO以来12倍以上、2017年の最後の投資家デーから5倍以上の事業規模を実現することができました。それは業界と比較してどうなのでしょうか？Squareの成長を2017年を指標に、業界のベンチマークと比較してみましょう。GDPの成長率は好調で、過去5年間、米国と世界で15～20％成長しています。決済量の伸びはさらに強く、米国、世界ともに50％近く伸びている。2017年以降、Squareの粗利益は、米国とグローバルでおよそ3倍になっている。Cash Appは、低いベースからのスタートとはいえ、米国とグローバルでさらに素晴らしい44倍の伸びを示しました。これはSquareとCash Appが事業を展開する業界において、競争が激しいにもかかわらず、シェアを獲得する能力を実証していると考えています。
まずはSquareから、当社のユニットエコノミクスがどのようにこの成長を牽引してきたかを見ていきましょう。まず、Square からですが、当社のコホート・エコノミクスを説明するために、Square の 2 つのコホート・ セラーを紹介し、そのパフォーマンスを長期にわたって追跡します。
左側は、Square の第 2 四半期の売上高です。左側は2015年第2四半期の顧客コホート、右側は2017年第2四半期です。これらのお客様を獲得するために、営業とマーケティングでそれぞれ2700万ドルと4500万ドルを費やしました。1年後、これらのコホートは両方とも有意義な粗利益を生み出し、初期投資を回収し、4四半期の投資回収期間を達成しました。そして、4年後の現在、累積売上総利益は着実に伸びています。最近のコホートにはより多くの投資を行い、今では古いコホートよりも40%以上規模が大きくなっています。
この2つのコホートの投資収益率（ROI）はどうなっているのでしょうか。4年後、各コーホートは初期投資の3倍以上の累積粗利を生み出しています。私たちがROIを最も重視するのは、それがカスタマージャーニーの長期的な弧を捉えているからです。売り手が成長するにつれて、あるいは当社の製品群が成長するにつれて、より多くの製品を採用する可能性があり、これらのROIは生涯価値の進化を反映しています。Squareの全製品を見ると、長期的な投資に対する魅力的なリターンという点で、同様の傾向が見て取れます。
Squareのエコシステムへの投資は、4年ごとに3回を目安にしていますが、その後もROIは上がり続けています。歴史的に見ると、私たちは効率的すぎたと思います。潜在的な市場浸透率は2％未満ですが、長期的に魅力的なリターンが見込めると判断したところに投資することで、最近はますます日和見主義的になってきています。Alyssaから、Squareの市場参入戦略の拡大、ブランド、認知度、販売、グローバル市場への投資についてお聞きしましたが、当社のリターンの原動力のひとつは、売り手を維持する能力でした。2012年以降、四半期ごと、年次ごとにプラスの売上総利益維持率を達成しています。一部のセラーが解約しても、他のセラーは成長し、新しい製品を採用することで、それぞれの顧客層がSquareの年金収入源として成長しているのです。
このポジティブなリテンションは、新規のお客様がいなくとも、既存のお客様をベースに毎年収益基盤が伸びていくことを意味します。この傾向は、マイクロセラーの多かった古いコホートでも、大規模セラーに指数化された新しいコホートでも同じです。また、パンデミックの影響を受けた2020年のように、販売者にとって困難な年においても、この傾向は変わりません。私たちのエコシステムは、2021年にセラーがより強くなるために適応するのを助けると見ています。
粗利維持率がプラスであることは、この業界では珍しいことです。業界のベンチマークを見ると、マーチャント・アクイジターや上場SaaS企業の平均リテンションがマイナスであることがわかります。このような市場において、当社はシェアを拡大していると考えています。先ほど、当社のエコシステムによって顧客が成長できるという話をしましたが、実際、当社の大口顧客のGPVの3 分の1は、かつてマイクロのカテゴリーに属していた顧客からきています。実際のSquareのリテール販売者を例に、どのような展開が見られるか見てみましょう。
この販売者は、当初は1カ所で、しかも決済のためだけにSquareを利用していました。そして翌年、別の店舗でSquareを導入しました。彼らはまず、Squareの販売時点情報管理（POS）ソフトウェアを使い始めました。在庫を増やし、スタッフを雇うようになると、Square for Retailを追加して、カテゴリーをカスタマイズし、複雑な業務を管理できるようになりました。
複雑な管理もできるようになりました。需要が高まるにつれ、彼らはSquare Onlineを使ってウェブサイトを作成し、Square for Retailからシームレスに商品を同期させました。近くに大きな小売店ができたので、ロイヤリティプログラムを作り、顧客はCash Appのアカウントで管理できるようにしました。また、遠隔地からの請求のためにSquare Invoicesを導入し、最終的にはSquareローンを利用して、新たな事業拡大に向けた投資を行いました。この例は、販売者にとっても私たちにとっても、私たちのエコシステムのパワーを示しています。この販売者は新しい方法でビジネスを拡大することができ、その結果、私たちの粗利益は3倍から4倍になりました。
同様の傾向は、Squareのビジネス全体にも及んでいます。時間の経過とともにビジネスミックスが変化しているのがおわかりいただけると思います。2015年、私たちの売上総利益のほとんどは、ソフトウェアではなく、Squareを決済に利用する販売者からのものでした。2021年には、大規模な販売者とともに成長するにつれ、ソフトウェアと統合決済が最大の収益源となり、ソフトウェアと統合決済、銀行、海外のそれぞれが単体の決済よりもはるかに速く成長し、シェアを拡大しています。私たちは、市場を拡大し、販売者の成長を支援し続ける中で、このミックスはさらに変化していくと考えています。
IPO以来、私たちはSquareのエコシステムを大幅に拡大しました。プロダクトの投入と投資の拡大により、アクティブなセラー数は約2倍、セラーあたりの平均粗利は約4倍となり、強力な複利効果で成長を牽引しています。これは、当社のエコシステムの有用性が、より幅広いセラーに対して高まっていることを示すものです。
次に、Cash Appに話を移しましょう。ブライアンから、Cash Appのビジネスモデルの3つの主要なドライバー、アクティブ数、アクティブあたりの流入額、そしてマネタイズ率についてお聞きしました。この3つのドライバーをより深く掘り下げ、それらがCash Appのコホート経済とどのように関係しているかを見ていきたいと思います。まず、アクティブ数から説明します。私たちは、3月末までにCash Appの月間アクティブ数を4,600万人にまで拡大させました。月間アクティベータは、過去3年間で3倍、2017年からは6倍以上に増えています。Squareと同様、効率的な獲得コストでこの目覚ましい顧客増加を実現しました。
2021年、私たちは新たなトランザクティング・アクティブを獲得するために約10ドルを費やしました。ブライアンから聞いたように、私たちのピアツーピア・ネットワークのバイラル性が、効率的な顧客獲得の基盤になっています。ネットワークの成長を促進するための紹介やインセンティブ、認知度を高め、Cash Appの魅力的なブランドを実現するためのブランド投資やソーシャル投資、新しいチャネルとして拡大しつつある有料マーケティングなど、さまざまな領域で獲得費用を投入してピアツーピアを強化しました。これらを合わせて、私たちの10ドルの獲得コストを構成しています。
キャッシュアプリの営業・マーケティング費用は、損益計算書上、これだけではありません。しかし、私たちはキャッシュアプリの投資回収とROIを測定するため、売上総利益からそれらを控除しています。このような背景のもと、Cash Appのコーホートトレンドを説明します。今回は異なる年の2つのコホートを月単位でお見せします。左側は2017年7月のお客様コホートです。右側は2019年7月です。それぞれ140万円と390万円の獲得費で獲得しました。
では、これらのコホートについて、最初の12カ月後を見てみましょう。ここに表示されているのは、それぞれのコホートにおけるピアツーピアのコスト控除後の累積売上総利益です。Squareと同様、この2つのコホートでは、1年以内の投資回収期間で、初期投資を十分回収しています。
2年後に見ると、やはりP2Pのコスト控除後の売上総利益が時間とともに伸びているのがわかります。2019年の新しいコホートへの投資を強化したため、コホートのサイズも古いものと比べて大きく成長しました。
これらの投資のROIは、3年間で6倍以上のリターンと、強力です。Squareと同様、Cash Appの長期的なROIを気にしているのは、Cash Appのエコシステムに見られる長期的なクロスセルの機会を反映するためです。
Squareとは異なり、Cash AppのROIは直線的ではありません。私たちがCash Appの製品セットを拡大し、ほとんど追加コストをかけずに製品の採用を拡大するにつれ、ROIはこれらのコホートが成熟するにつれて変化してきました。この傾向は、年をまたいでも変わりません。2017年から2020年にかけて、Cash Appの新規顧客の獲得がより効率的になったことがお分かりいただけると思います。リターンは、3年間でROIの6倍を大きく上回る傾向にあります。
この水準は、あまりにも効率が良すぎたと考えています。顧客のライフタイムバリューは上がっているのに、同じ速度で投資を増やせなかったのです。成長の機会をテーブルの上に置いてしまったと考えています。2021年にこれを権利化し始めました。チャネルを問わず獲得費用を増やしており、ROIを志向しながら獲得コストを意図的に高めていくつもりです。
ご覧のとおり、2021年のコーホートのリターンは、これまでのコーホートとほぼ同じ傾向で、依然として好調なペースで推移しています。Cash Appのコーホート・リテンションは、こうした高いリターンを支えています。Cash Appの各年次コホートは、2017年から2021年まで125％以上の粗利益維持率を達成しました。これは、既存のアクティブだけでCash Appの粗利益が毎年25％以上成長していたことを意味し、その間に離脱したアクティブからの影響も考慮されています。
各コホートは時間とともに成長しているだけでなく、より大規模なコホートを受け入れています。複利の効果は絶大です。2020年、2021年のコーホートでは、入社後1ヶ月の製品採用率が伸びたため、最初の2、3年で前年度よりはるかに大きな粗利益を生み出しています。
また、アプリの有用性を高めることで、週次、日次でのアプリのエンゲージメントを高めることができました。2021年には、Cash Appのアクティベータの3人に2人が、1週間にCash Appで取引をしています。さらに素晴らしいことに、4人に1人が1日に取引を行ったのです。
また、アプリのデザインを進化させ、より頻繁なインタラクションをサポートすることで、Afterpayを統合する際にも継続します。このようにエンゲージメントが高まることで、マネタイズの幅も広がっています。
キャッシュアプリの利用頻度が高まり、より多くの製品を採用するようになると、より多くの資金がもたらされ、さまざまな方法で利用できるようになります。その結果、売上総利益が増加し、資金流入の増加と強い相関関係を持つようになりました。過去3年間で、アクティブ1人あたりの年率換算粗利益は約2.5倍に増加し、2021年第4四半期時点で47ドルとなっています。これは、新製品の発売や、当社のエコシステム内の既存製品に多くのアクティブが導入されることで、さらに成長する可能性があると考えます。
現在、私たちが最も力を入れている商品であるCash App Cardは、まだ月間アクティブユーザーの3人に1人程度しか利用されていません。この先には大きなチャンスがあるのです。
理想的なCash Appの利用者を例にとって考えてみましょう。まず、ピアツーピアの利用を開始する人を想定します。当初は、友人との小さなネットワークでお金のやり取りをします。平均的なピアツーピアのアクティブは、たまにアプリから即座に資金を得るために、ある程度の粗利益を生み出しています。
キャッシュアプリが面白い商店で無料の特典を提供していることを知ったアクティブは、キャッシュアプリカードをカスタマイズして注文することにしました。最初は、ブーストのある取引にしか使いませんでした。しかし、数カ月後には、食料品、ガソリン、その他の定期的な買い物で、ほぼ毎週使うようになりました。そして、最初は記事を読むために、次に株式の端株を売買するために、そして毎週ビットコインにいくらかの資金を投入するために、投資をチェックするのです。
今では、彼らの友人や家族のネットワークが広がり、Cash Appを使った地元企業への送金など、毎月数百ドルのピアツーピアの取引が行われています。彼らは今、定期的に、さまざまなツールでCash Appを利用しています。そのため、彼らは給料をCash Appに直接入金することにしました。Cash Appのカードは、お金を使ったり、ATMからお金を引き出したりするための主要な手段になっています。
これは、顧客がより多くの有用性を見出し、最終的に生涯価値を高め、この場合、年間200ドル以上の粗利益を得るまでの道のりを示しています。これは、平均的なお客様が現在生み出している金額の何倍にも相当します。これらの製品のすべてが収益化されているわけではありません。例えば
投資、口座振替、税金などの商品は無料ですが、より多くの効用をもたらし、最終的にはCash Appへの流入を促進することができます。
これが、私たちが製品レベルではなく、顧客レベルでユニットエコノミクスを測定している理由です。SquareもCash Appも、エコシステムというアプローチによって、価格設定やビジネスモデルを柔軟に変更することができ、さまざまなプロダクトが多様で自己強化的な目的を果たすことを可能にしています。すべてのアクティブな企業が先ほどの例と同じ道をたどるわけではありませんが、全体として見れば、Cash Appのビジネスモデルで採用やエンゲージメントが拡大していることがわかります。
ブライアンが話したように、顧客がより多くの製品を使用すれば、より多くの流入をもたらします。そして、流入が増えれば、粗利を増やすことができます。現在のエコシステムの製品だけで、顧客一人当たりの粗利を現在の何倍にもできる可能性があると信じています。
ブライアンから聞いたように、Cash Appの売上総利益の成長には、月間アクティブ数、アクティブ数あたりの流入額、マネタイズ率（流入額から得られる売上総利益）の3つの方法があると思います。この3つがどのようにCash Appの成長に寄与してきたのか、見ていきましょう。
2017年から2019年まで、Cash Appの売上総利益の成長の最大のドライバーはアクイジション、つまり月間アクティブの成長でした。近年は、成長のアルゴリズムがシフトしています。2019年から2021年にかけては、アクティブあたりの流入が粗利益の主要なドライバーとなりました。
私たちは、いくつかの方法でアクティブあたりの流入を増やしました。1つ目は、私たちが追加した新製品を含め、お客様がエコシステムでより多くの製品を使用することによるクロスセリング、2つ目は、既存の製品でお客様のエンゲージメントを高めることによるものです。過去2年間、月次アクティブ数の伸びは依然として売上総利益の重要なドライバーでしたが、構成比は低くなっています。
今後、私たちは、これら3つのレバーのそれぞれで成長を促進する方法を複数用意しています。Cash Appの収益源を見ると、急成長しているだけでなく、多様化も進んでいることがわかります。
Cash Appは、ピアツーピア製品、金融サービス（主にCash Appカード）、ビットコインの消費者取引と、3つの収益化の流れをスケーリングしています。新しい収益源は、急速に拡大しています。そして、それぞれの収益化された機能が増えてきています。新しい製品やマネタイズストリームを投入し、既存の製品の拡張を続けることで、このミックスを時間をかけて多様化させていきます。Cash AppとSquareのエコシステムを説明しましたが、次にAfterpayについて説明します。アフターペイは、SquareとCash Appのコホートエコノミクスを強力に補完するものになると考えています。2016年から2021年にかけて、Afterpayは加盟店だけでなく消費者にもボリュームベースのポジティブなリテンションを提供することが確認されています。さらに言えば、「Afterpay」と「Square」「Cash App」のエコシステムを統合し、クロスセルすることで、「Afterpay」の生涯価値を高めることができると考えています。
また、AfterpayをSquareとCash Appsのエコシステムと統合し、クロスセルすることで、それぞれの顧客ベースの生涯価値を強力に補完し、販売者は売上の増加を促進し、Cash App消費者はコマースを解放することができます。
Afterpayの買収が完了したので、バランスシートと資本配分の優先順位をどのように考えているか、もう少し詳しくお話したいと思います。現在、当社の流動性は非常に高い状態にあります。第1四半期末時点で、バランスシート上の63億ドルの現金・預金および短期証券を含め、70億ドル近くの流動性を有しています。当社のキャッシュポジションは、当社にとって長期的な重要課題である強力なフリーキャッシュフローの創出から恩恵を受けています。私たちは幸運にも、バランスシートと損益計算書の管理方法について柔軟かつ総合的に考えることができる強みを有しています。私たちは、バランスシートの各商品について、リスク、リターン、デュレーションに関する独自のパフォーマンス特性に基づいて資金調達を考えています。スクエア・ローンについては、リスク・ロスを管理する能力を備えた魅力的なリターンが証明されています。このようなローンの大半をバランスシート外で第三者の投資家に売却し、経済的な利益に参加すると同時に、私たち自身のエクスポージャーの軽減を図っています。
今後も同様のアプローチを続けていく予定です。AfterpayのBuy-Now-Pay-Laterの消費者向け債権は、魅力的なリターンと短い期間で年15回回転するという、似たようなプロフィールをもっています。当面は、現金と倉庫設備を組み合わせて資金を調達する予定ですが、他の資金調達構造も慎重に検討していきます。また、「キャッシュ・アポン・ボロー」のような新しい分野の商品を試す余地も確保したいと考えています。これらの商品をテストし、学んでいく中で、バランスシートから資金を調達していきますが、規律を守り、時間をかけて他の資金調達構造を模索していくことを目標に、商品を育てていく予定です。
さて、次は収益性についてです。このセクションに入る前に このセクションに入る前に、ガイダンスの話題に簡単に触れておきたいと思います。
本日は、長期的な財務目標をお伝えしませんが、これは2つの要因に基づき慎重に検討した結果です。まず、私たちのビジネスは非常にダイナミックであり、何年も先の成長目標を提示することは、私たちにとって多くのプット＆テイクをもたらすことになります。例えば、2017年の投資家向け説明会を見てください。トップラインの成長率を20～25％と案内しましたが、それ以降、会社全体の成長率はその2倍以上になっています。クリエイターとビットコインを4つのエコシステムに拡張し、それぞれが異なるステージにあるため、そのダイナミズムは増すばかりです。第二に、私たちは目的と顧客への焦点を維持し、私たちのビジネスで見られるトレンドに素早く反応する機会を得たいと考えています。私たちは、お客様とビジネスのために、長期的に正しい決断を下したいのです。そして、投資に関する厳格さと規律を維持しながら、これを実現したいと考えています。
先ほど説明したように、買収、維持、ROIといったコホート経済が、私たちの投資判断の柱となっています。魅力的なリターンが見込めれば投資しますし、トレンドが変化すれば投資を縮小する用意がありますし、過去にもいろいろな場面でそうしてきました。その結果は、私たちの実績としてご覧いただいています。また、私たちは何になぜ投資しているのかについて、より多くの情報を共有しています。私たちは、事業への投資を通じて、大規模かつ長期的な利益ある成長を実現するための責任を果たしていくつもりです。そのため、本日の開示は、私たちが投資しているものに直接的に合致する分野に焦点を絞りました。また、最近の決算説明会でもお伝えしたように、引き続き事業のリアルタイムのトレンドについて透明性を確保していきます。このような背景のもと、以下では、当社の投資の枠組みおよび構造的な収益性について説明します。投資フレームワークとエコシステムの構造的収益性について説明します。まず、投資の枠組みから説明します。私たちは、Squareのエコシステム、Cash Appのエコシステム、そして私たちの新たな取り組みという、3つの異なる投資機会として私たちのビジネスを捉えています。SquareとCash Appは、プロダクトマーケットフィットがあり、ビジネスモデルのスケーリングが可能な、より確立されたビジネスです。私たちは、長期的な利益ある成長と強力なROIを促進するという本質的なメリットに基づき、ここでの投資を独自に評価します。より新しい事業は、エマージング・イニシアチブ・グループに分類されます。Cash Appはかつて新興グループに属していましたが、明らかに独自の成長を遂げており、クリエイターやビットコインにフォーカスした事業も、いずれはそうなることを期待しています。これらのグループ分けは、私たちがどのようにリソースを組織化し、配分するかを決定します。各エコシステムは、チーム、ロードマップ、戦略、投資に関する全体的な決定を個別に、かつ並行して行います。これにより、私たちはより迅速に行動し、ダイナミックに投資することができるのです。
また、あるエコシステムの決定が、他のエコシステムを拘束することもありません。もちろん、エコシステム間の耐久性のあるコネクティングポイントを構築するために、意味のある場合には、チームはエコシステムを超えてコラボレーションを続けています。私たちは、より成熟したエコシステムを「成長＋マージン」、つまり売上総利益の成長＋利益率というフレームワークに基づいて評価しています。これは、成長のために投資する機会がある場合にはトレードオフのバランスをとるのに役立ち、成長と利益率のプロファイルが異なるビジネスに対しては競争の場を公平にします。なぜなら、その投資されたドルは、お客さまに到達し、価値を構築するために使われるからです。では、この投資フレームワークは、私たちが確立したエコシステムで見られる収益性をどのように促進しているのでしょうか？Cash AppとSquareのマージンプロファイルを見てみましょう。ここでは、調整後完全負担利益率という新しい指標をお見せします。
ここで、SquareとCash Appのそれぞれに直接影響を与えるすべての経費を取りました。そして、財務、法務、人材など、エコシステムを横断的に扱うコーポレートチームから割り当てられた経費を加えています。株式報酬は含んでいませんが、これらの営業費用は損益計算書の大部分を占めています。2021年の業績をこの基準で見ると、各エコシステムが強力な収益性を牽引していることがわかります。Squareが34％、Cash Appが12％です。これが完全に負担したマージンだとすると、今度は各エコシステムに内在する構造的な収益性を知るために、構造的なマージンを見てみましょう。営業費用は固定費と変動費に分類しています。変動費とは、次の1ドルの売上総利益を達成するために発生する費用です。固定費とは、長期的な成長を促進するための投資ですが、売上総利益が1ドル増えるごとに規模が拡大するわけではありません。この演習は、私たちのビジネスが規模を拡大するにつれて、強力かつ増分的な利益を生み出し、長期的な成長を促進するために意図的に投資する場所を説明するのに役立ちます。
固定費には、製品、エンジニアリング、データサイエンス、設計の各チームに対する研究開発投資が含まれます。また、運営上の諸経費もあります。変動費には、従来の営業・マーケティング費用を含む顧客獲得投資があります。そして、顧客サポート、リスク損失、Cash Appのその他の営業・マーケティング費用など、事業を管理するための継続的な費用が発生します。今のところ、裁量的な営業やマーケティングはすべて変動費として考えていますが、長期的にはここもフレックスで固定化できる領域です。スクエアの構造的なマージンは69％と非常に強力でした。これは、スクエアの粗利のうち変動費が30％程度しかなかったということです。この構造的なマージンというのはどういうことでしょうか。売上総利益の増加分1ドルに対して、その成長を生み出すために30セントの変動費がかかっているということです。
残りの70セントは、製品や間接費に再投資するか、長期的な利益につなげます。この構造的なマージンは、2018年から2021年まで、スクエアでは同じような範囲で推移していますが、パンデミック時の2020年にわずかに減少しています。
この収益性に対して、どこに投資するのか。Squareにとって、それはAlyssaが強調した3つの戦略的優先事項、オムニチャネルソフトウェア、グローバル展開、アップマーケットでの成長に帰結します。新製品を開発し、既存製品を強化するための製品開発、グローバル市場での認知度向上と市場拡大を図るための営業・マーケティングに投資しています。現金自動預け払い機（Cash App）の収益性は堅調に推移しています。キャッシュ・アップの構造的なマージンは、ピアツーピア処理、リスク損失、カード発行費用など、事業における変動費を考慮すると、今日では低くなっています。それでも、時間をかけて構造的なマージンを改善することができました。
エコシステムを拡大し、製品の採用を促進し、新たなマネタイズストリームを追加した結果、キャッシュアプリの構造的マージンは、2018年の10%未満から2021年には約37%に増加しました。そして、長期的にはさらに拡大する機会があると考えています。Cash Appについては、3つの戦略的分野に投資しています。まず、新製品の拡大です。ブライアンの7つの柱のうち、私が強調したいのは、アフターペイの統合を含むコマースと、商品の幅を広げる金融サービスの2つです。2つ目は、顧客の獲得です。私たちは、生涯価値の高い顧客の獲得に注力し、新しい市場に私たちのエコシステムを導入することで、世界中の人々にリーチしたいと考えています。最後に、新しい資金流入チャネルを追加し、預金や限度額に関するインフラに投資することで、Cash Appへの資金流入をより容易にすることに注力しています。
次に、事業全体の固定費に焦点を移しましょう。IPO以来、そして事業規模の拡大に伴い、当社は有意義なレバレッジを効かせてきました。しかし、今年からアフターペイを導入し、新たな取り組みを拡大しているため、短期的にはこれ以上の固定費のレバレッジは見込めないと考えています。しかし、より長期的には、この固定費ベースでさらなるレバレッジを実現できる可能性があると考えています。次に、若手クリエイターとビットコインのエコシステムにおける新たな取り組みについて説明します。これらの取り組みについても、事業と財務の両方のベンチマークを用い、同様の規律あるアプローチで評価を行っています。運営面では、これらのエコシステム内の特定のビジネスエリアごとに、年に2回のチェックインが行われます。これは、チーム、製品ロードマップ、ビジネスモデル、市場投入のアプローチなど、複数のファンドにまたがる進捗を、会社全体の関連ステークホルダーと深く掘り下げるものです。
私たちは、こうしたチェックインを、市場の動向や自分たちの進捗をモニターし、迅速に対応する機会として利用しています。その結果、うまくいっているものはさらに強化し、そうでないものはピボットすることができます。また、投資に関しては、アーリーステージのビジネスで用いられるようなパラメータを使用しています。私たちは、このようなチームがアプローチを改良し、製品や顧客について発明し、学ぶことができるようにしたいと考えています。
しかし、それを規律ある方法で行うことを望んでいます。そのため、2022年までの投資枠は、ギャップ以外の営業費用の3％以下としました。数年前、Cash Appを開発したときにも同様の制約を設けましたが、これはチームが製品や収益化について創造的に考えるのに役立ちました。私たちは、このようなエコシステムをスケールさせるユニークな立場にあると信じています。そして、これらのパラメータは、慎重な方法で迅速に反復するのに役立ちます。
最後に、私たちのスタート地点に戻りたいと思います。2000億ドル近い市場規模がありながら、我々のようなエコシステムが有利に働くと思われる世俗的な追い風を受けて成長を続けている市場において、我々のビジネスチャンスは3%未満と非常に初期の段階にあります。今日、私たちが置かれているマクロ環境は、インフレ、サプライチェーン、景気後退の懸念など、消費者と売り手にとってかつてないほどダイナミックなものです。パンデミックの初期に学んだことは、まさに今がエコシステムが輝ける時だということです。私たちのエコシステムは、複数の対象者を対象としています。各エコシステムには、規模、地域、業種、人口統計学的に多様な顧客層が存在します。これらの顧客は、複数の仕事をこなすために私たちを雇うので、彼らに大きな価値を提供し、より多くのマネタイズの流れを通じて私たちのビジネスに弾力性を与えることができるのです。特に、当社の価格モデルはほとんどが変動価格であり、ボリュームに応じて成長するため、インフレ環境下では、これらは永続的な収益源となりえます。
先ほどお話したような持続的な追い風があれば、マクロ環境が変化しているにもかかわらず、ではなく、変化しているからこそ、シェアを拡大することができると考えています。販売企業にとって、新しい販売チャネルを開拓し、新規顧客を獲得し、スタッフをより効率的に管理し、自社のビジネスを一元的に把握する能力は、混乱期にはより重要になります。Squareのようなソフトウェアと統合された決済プラットフォームの価値は、企業が生産性を向上させ、迅速に適応するための方法として、今後ますます加速していくと考えています。消費者にとっては、前回の不況がFinTech導入のきっかけとなりました。若い次世代消費者により、人々はよりモダンなプラットフォームでお金を管理するようになりました。このようなダイナミックな時代において、直感的な商品づくりと迅速な資金調達に注力するCash Appの価値は、より一層高まると考えています。ご質問の前に、本日お伝えした、ブロックが真に差別化できると信じている属性についてご紹介します。決済だけでなく、複数の業界にまたがるエコシステムのアプローチにより、私たちはまったく新しいもの、まだ存在しないカテゴリーを創造しています。私たちは、経済的なエンパワーメントという目的を追求し、統合された形で、増え続ける顧客にサービスを提供する、多次元的な企業を築いているのです。年前のインベスター・デイでの私たちの姿から大きく成長し、次の5年がどのようなものになるのか、今から楽しみです。それでは、皆様からの質問をお受けします。
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